2022年普華永道一項(xiàng)對(duì)企業(yè)服務(wù)（To B）賽道科技企業(yè)CEO的調(diào)研顯示，超過50%的受訪者認(rèn)為運(yùn)營(yíng)體系不完善、組織能力不健全是當(dāng)前企業(yè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)持續(xù)放緩、成本居高不下的直接原因。普華永道思略特發(fā)現(xiàn)，在過去一年，無論是頭部大廠還是垂類冠軍，領(lǐng)先企業(yè)已經(jīng)開始“苦練內(nèi)功、減脂增肌”，將外部經(jīng)營(yíng)壓力轉(zhuǎn)化為內(nèi)部變革的動(dòng)力，開辟第二增長(zhǎng)曲線，實(shí)施運(yùn)營(yíng)體系和組織能力轉(zhuǎn)型升級(jí)。

思略特認(rèn)為To B業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)勢(shì)在必行。這是一項(xiàng)周期長(zhǎng)、收益大的系統(tǒng)工程，需要自上而下、循序漸進(jìn)地開展市場(chǎng)洞察、戰(zhàn)略解碼、運(yùn)營(yíng)提升、組織升級(jí)和數(shù)字化工具實(shí)施等一系列工作，同時(shí)進(jìn)行主動(dòng)的變革管理。基于長(zhǎng)期陪伴To B企業(yè)成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)，思略特推出To B業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)解決方案，通過“賦能+共創(chuàng)”的服務(wù)模式激發(fā)企業(yè)內(nèi)在增長(zhǎng)潛力、提高團(tuán)隊(duì)凝聚力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)。

To B業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)常見的三大問題

中國(guó)IT產(chǎn)業(yè)在規(guī)模和結(jié)構(gòu)兩方面都具有巨大的發(fā)展前景。與全球IT產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先國(guó)家美國(guó)相比，2021年中國(guó)IT市場(chǎng)整體規(guī)模約為美國(guó)的1/3，其中IT軟件與服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模為美國(guó)的1/6。在數(shù)字中國(guó)等政策的推動(dòng)下，云化、行業(yè)化、平臺(tái)化是To B企業(yè)發(fā)展的重要方向。

2021年中美IT市場(chǎng)規(guī)模和結(jié)構(gòu)對(duì)比

注：美元-人民幣匯率取6.45，為2021年人民幣對(duì)美元平均匯率。

數(shù)據(jù)來源：Fitch solutions，Gartner，普華永道思略特分析

市場(chǎng)的新趨勢(shì)、新機(jī)遇要求ToB企業(yè)具備新能力、采用新模式。To B企業(yè)需要聚焦資源和管理精力，解決在戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)模式和管理模式三個(gè)層面的核心問題：“不想轉(zhuǎn)”、“不敢轉(zhuǎn)”和“不會(huì)轉(zhuǎn)”。企業(yè)管理層和業(yè)務(wù)骨干缺少對(duì)這三個(gè)問題的共識(shí)，或無法系統(tǒng)性地解決這三個(gè)問題，是To B企業(yè)轉(zhuǎn)型推進(jìn)困難、最終失敗的主要原因。

轉(zhuǎn)型的三大問題

不想轉(zhuǎn)：戰(zhàn)略解碼不足、發(fā)展舉措不清晰。長(zhǎng)期以來，To B 企業(yè)在各自專注的行業(yè)客戶賽道或產(chǎn)品領(lǐng)域積累深厚。但是客戶業(yè)務(wù)和管理需求日益豐富，企業(yè)管理者需要打開認(rèn)知、突破對(duì)既有成功路徑的依賴、全面理解客戶需求場(chǎng)景，做出取舍和聚焦，不僅提出新的戰(zhàn)略目標(biāo)，還要制定新的發(fā)展路徑和舉措。

不敢轉(zhuǎn)：業(yè)務(wù)模式不明確、能力不健全。明確的戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展路徑并不必然帶來轉(zhuǎn)型成功，企業(yè)還需要解決“賣什么”、“賣給誰”、“怎樣賣”等一系列業(yè)務(wù)模式和能力建設(shè)問題。例如，在產(chǎn)品管理領(lǐng)域，如何高效實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新、如何開展產(chǎn)品組合管理等都是企業(yè)需要考慮的重點(diǎn)問題。再者，在銷售渠道成本高、營(yíng)銷一體化要求高的情況下，如何精準(zhǔn)定位產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值、如何利用數(shù)字化方法強(qiáng)化營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)等也是企業(yè)能力建設(shè)的重要話題。此外，企服商業(yè)模式向訂閱制與解決方案轉(zhuǎn)變、客戶成功重要性日益提升，如何有效構(gòu)建“以客戶為中心的運(yùn)營(yíng)能力”成為企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的重要手段。

不會(huì)轉(zhuǎn)：管理不健全、運(yùn)營(yíng)不閉環(huán)。To B業(yè)務(wù)的復(fù)雜性在于將產(chǎn)品價(jià)值傳遞給最終客戶的過程中，需要多環(huán)節(jié)、多維度的能力適配。其中常見問題包括：首先，業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)管理在數(shù)據(jù)、邏輯和分析場(chǎng)景方面“兩層皮”，管理層無法直觀、快速地發(fā)現(xiàn)問題并采取措施。其次，業(yè)務(wù)和管理規(guī)則不統(tǒng)一，產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷售、交付和服務(wù)等關(guān)鍵業(yè)務(wù)動(dòng)作不一致。最后，在組織文化方面缺少持續(xù)變革轉(zhuǎn)型的機(jī)制保障和文化氛圍，沒有變革指引和榜樣，無法實(shí)現(xiàn)“力”出一孔、“利”出一孔、持續(xù)轉(zhuǎn)型。

思略特To B業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)六步法

普華永道思略特推出To B業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)六步法，基于“以客戶成功為中心”和“聚焦解決主要矛盾”的工作原則，與企業(yè)共同開展市場(chǎng)洞察、戰(zhàn)略解碼、戰(zhàn)略落地、運(yùn)營(yíng)優(yōu)化、系統(tǒng)實(shí)施和轉(zhuǎn)型陪跑六個(gè)步驟的轉(zhuǎn)型工作，自上而下、由外而內(nèi)幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型目標(biāo)，同時(shí)建立持續(xù)變革的意識(shí)和組織能力。

轉(zhuǎn)型原則

• - 以客戶成功為中心：客戶成功是To B企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的最終目標(biāo)。將“以客戶成功為中心”作為開展轉(zhuǎn)型的首要原則，可以明確地定義轉(zhuǎn)型目標(biāo)和成功標(biāo)準(zhǔn)，也可以作為解決矛盾、困惑、問題的基本準(zhǔn)繩，在組織內(nèi)部統(tǒng)一對(duì)轉(zhuǎn)型升級(jí)目的的認(rèn)知。
• - 聚焦解決主要矛盾：聚焦戰(zhàn)略性機(jī)會(huì)點(diǎn)是To B企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的核心路徑。將“重點(diǎn)解決主要矛盾”作為開展轉(zhuǎn)型的重要原則，可以指導(dǎo)轉(zhuǎn)型實(shí)踐平衡藍(lán)圖規(guī)劃和速贏迭代、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)實(shí)際特點(diǎn)，讓組織內(nèi)部形成從體驗(yàn)轉(zhuǎn)型紅利到加強(qiáng)轉(zhuǎn)型信心、決心的正向循環(huán)。

第一步 - 市場(chǎng)洞察：掃描外部市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。市場(chǎng)掃描洞察市場(chǎng)供需結(jié)構(gòu)變化和技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，并提煉領(lǐng)先企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，主要通過回答“市場(chǎng)有多大？客戶需要什么？領(lǐng)先企業(yè)在做什么？”三個(gè)問題，站在客戶視角洞察行業(yè)、區(qū)域、領(lǐng)域等維度的發(fā)展機(jī)遇，形成機(jī)會(huì)地圖，進(jìn)而制定企業(yè)轉(zhuǎn)型目標(biāo)。

第二步 - 戰(zhàn)略解碼：解碼戰(zhàn)略目標(biāo)，設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)型路徑。戰(zhàn)略解碼主要解決“戰(zhàn)略模糊，沒共識(shí)”和“戰(zhàn)略松散、不聚焦”兩大問題，通過澄清并理解核心管理層發(fā)展愿景、推動(dòng)在組織內(nèi)部達(dá)成戰(zhàn)略共識(shí)、明確中短期重點(diǎn)工作事項(xiàng)與資源需求，形成可執(zhí)行的時(shí)間表。

第三步 - 戰(zhàn)略落地：明確業(yè)務(wù)模式，制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。戰(zhàn)略落地通過輔導(dǎo)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和轉(zhuǎn)型計(jì)劃制定，明確業(yè)務(wù)控制點(diǎn)、搭建目標(biāo)體系、形成戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)閉環(huán)，幫助企業(yè)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略落地。

第四步 - 運(yùn)營(yíng)優(yōu)化：優(yōu)化運(yùn)營(yíng)體系，提升組織能力。運(yùn)營(yíng)優(yōu)化基于對(duì)運(yùn)營(yíng)能力的診斷結(jié)果，識(shí)別在產(chǎn)品、營(yíng)銷、銷售、交付、服務(wù)和生態(tài)管理等關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)的優(yōu)化點(diǎn)，通過速贏專項(xiàng)工作推動(dòng)規(guī)則、流程和考核的變革快速見效。同時(shí)建立業(yè)財(cái)一體的企業(yè)績(jī)效指標(biāo)管理（EPM）體系，全面監(jiān)控分析運(yùn)營(yíng)過程；推動(dòng)組織架構(gòu)和人員職責(zé)根據(jù)轉(zhuǎn)型目標(biāo)調(diào)整

第五步 - 系統(tǒng)實(shí)施：打造數(shù)字化工具，提高業(yè)務(wù)效率。系統(tǒng)實(shí)施圍繞數(shù)據(jù)和數(shù)字化工具的架構(gòu)設(shè)計(jì)、應(yīng)用設(shè)計(jì)、實(shí)施和運(yùn)營(yíng)，將業(yè)務(wù)目標(biāo)、路徑和規(guī)則固化在系統(tǒng)，提高組織內(nèi)部信息透明度、一致性和協(xié)同效率，為轉(zhuǎn)型管理和運(yùn)營(yíng)優(yōu)化奠定基礎(chǔ)。

第六步 - 戰(zhàn)略陪跑：協(xié)助定期復(fù)盤，助推能力沉淀。對(duì)客戶進(jìn)行定期回訪、支持戰(zhàn)略回顧、成果檢驗(yàn)與經(jīng)驗(yàn)迭代，主要通過管理提升、融資籌劃、業(yè)務(wù)護(hù)航等主題培訓(xùn)和支持，長(zhǎng)期陪跑、幫助企業(yè)將轉(zhuǎn)型中獲得的能力和經(jīng)驗(yàn)在組織內(nèi)部沉淀，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)。

實(shí)踐案例

思略特已協(xié)助多家大型綜合性科技企業(yè)和垂類賽道頭部企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

例如，思略特曾服務(wù)某大型科技集團(tuán)公司，實(shí)現(xiàn)基于云計(jì)算服務(wù)等前沿技術(shù)的To B業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。隨著To B業(yè)務(wù)高速發(fā)展，客戶現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)模式難以滿足日益規(guī)模化的業(yè)務(wù)需要，在流程、系統(tǒng)、數(shù)據(jù)、組織等層面均有很大局限。我們開展的工作包括：

戰(zhàn)略澄清和現(xiàn)狀診斷：協(xié)助客戶澄清發(fā)展戰(zhàn)略與市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并根據(jù)客戶To B業(yè)務(wù)的特點(diǎn)及領(lǐng)先實(shí)踐對(duì)標(biāo)，分析明確客戶當(dāng)前在產(chǎn)品、銷售、交付、業(yè)財(cái)一體化及EPM管理中存在的百余項(xiàng)痛點(diǎn)，識(shí)別根本原因。

運(yùn)營(yíng)體系優(yōu)化設(shè)計(jì)：針對(duì)產(chǎn)品管理、銷售管理、交付管理和企業(yè)績(jī)效管理四大核心模塊設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)優(yōu)化方案，輸出云業(yè)務(wù)管理體系藍(lán)圖、規(guī)劃實(shí)現(xiàn)路徑，制定速贏方案，包括線索到回款等核心流程細(xì)化、應(yīng)用架構(gòu)設(shè)計(jì)、重點(diǎn)場(chǎng)景EPM指標(biāo)和BI分析設(shè)計(jì)等。

系統(tǒng)架構(gòu)：梳理數(shù)據(jù)和應(yīng)用情況，結(jié)合運(yùn)營(yíng)體系優(yōu)化要求設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)架構(gòu)和應(yīng)用架構(gòu)，支撐運(yùn)營(yíng)規(guī)則和EPM指標(biāo)在系統(tǒng)中可管理、可配置、可應(yīng)用。

戰(zhàn)略陪跑：用半年時(shí)間與客戶共同推動(dòng)多項(xiàng)變革速贏點(diǎn)落地執(zhí)行，并根據(jù)實(shí)際效果迭代設(shè)計(jì)方案。管理變革過程、開展百余場(chǎng)宣貫培訓(xùn)，向客戶傳授方法工具，幫助培養(yǎng)客戶變革管理團(tuán)隊(duì)，確保變革持續(xù)進(jìn)行。

經(jīng)過轉(zhuǎn)型升級(jí)，該客戶To B收入年均增長(zhǎng)70%，穩(wěn)居行業(yè)前列。

實(shí)踐案例圖解

解決方案工作計(jì)劃

基于“六步法”，思略特制定為期一年的To B 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)解決方案工作計(jì)劃，匯集行業(yè)專家及普華永道全球?qū)＜屹Y源，靈活采用共創(chuàng)工作坊、普華永道轉(zhuǎn)型方法論等成熟方法，從市場(chǎng)洞察、頂層設(shè)計(jì)到戰(zhàn)略落地和陪跑全面支持，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展動(dòng)能轉(zhuǎn)換。

轉(zhuǎn)型升級(jí)解決方案工作計(jì)劃

結(jié)語

思略特長(zhǎng)期陪伴To B企業(yè)成長(zhǎng)、成功

To B業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)周期長(zhǎng)、投入大，深刻考驗(yàn)企業(yè)管理層的戰(zhàn)略定力和組織整體的執(zhí)行力。思略特基于長(zhǎng)期服務(wù)國(guó)際與中國(guó)To B賽道的豐富經(jīng)驗(yàn)，愿為To B企業(yè)提供長(zhǎng)期陪伴式服務(wù)，扮演戰(zhàn)略規(guī)劃的挑戰(zhàn)者、戰(zhàn)略落地的賦能者、轉(zhuǎn)型升級(jí)的助力者等多重角色，與To B企業(yè)共同實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)、成功。

? 2023 普華永道版權(quán)所有。普華永道系指普華永道在中國(guó)的成員機(jī)構(gòu)、普華永道網(wǎng)絡(luò)和/或其一家或多家成員機(jī)構(gòu)。每家成員機(jī)構(gòu)均為獨(dú)立的法律實(shí)體。詳情請(qǐng)見 www.pwc.com/structure。

免責(zé)聲明：本微信文章中的信息僅供一般參考之用，不可視為詳盡說明，亦不構(gòu)成普華永道的法律、稅務(wù)或其他專業(yè)建議或服務(wù)。普華永道各成員機(jī)構(gòu)不對(duì)任何主體因使用本文內(nèi)容而導(dǎo)致的任何損失承擔(dān)責(zé)任。

您可以全文轉(zhuǎn)載，但不得修改，且須附注以上全部聲明。如轉(zhuǎn)載本文時(shí)修改任何內(nèi)容，您須在發(fā)布前取得普華永道中國(guó)的書面同意。