經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 于惠如 9月17日，阿里內(nèi)貿(mào)批發(fā)平臺(tái)1688宣布產(chǎn)業(yè)帶升級(jí)計(jì)劃，針對(duì)全國(guó)670萬(wàn)制造企業(yè)推出內(nèi)循環(huán)三大通路，全面打通淘寶特價(jià)版，融合加工定制、批發(fā)分銷和零售三大數(shù)字化平臺(tái)，幫助產(chǎn)業(yè)帶工廠跨賽道發(fā)展。

當(dāng)日，著名財(cái)經(jīng)作家吳曉波與阿里巴巴集團(tuán)副總裁、中國(guó)內(nèi)貿(mào)事業(yè)部、C2M事業(yè)部總經(jīng)理汪海（七公）圍繞內(nèi)循環(huán)、新工廠和1688產(chǎn)業(yè)帶升級(jí)三方面內(nèi)容，進(jìn)行了一場(chǎng)對(duì)話。

過(guò)去，傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)一直處于產(chǎn)業(yè)鏈底端，工廠缺乏銷路，訂單不確定性是常態(tài)，只能圍繞展會(huì)靠天吃飯。而在產(chǎn)業(yè)鏈另一頭，由于流通信息的不對(duì)稱，買家找不到好的工廠和供應(yīng)鏈，拿不到好貨源，內(nèi)需難以釋放。中國(guó)這個(gè)世界工廠，一面產(chǎn)能過(guò)剩，一面無(wú)法滿足內(nèi)需，導(dǎo)致了供需的嚴(yán)重錯(cuò)配。

突如其來(lái)的疫情，激化了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈的痛點(diǎn)：線下展會(huì)中斷，外需萎縮，傳統(tǒng)面對(duì)面的生意模式難以維繼。在所有巨大的不確定當(dāng)中，數(shù)字化成為最具確定性的機(jī)遇。

“中國(guó)的內(nèi)需市場(chǎng)已經(jīng)是全球最大的內(nèi)需市場(chǎng)，這是由中國(guó)整個(gè)的人口基數(shù)和城鎮(zhèn)化的水平?jīng)Q定的。”汪海認(rèn)為，在這個(gè)背景下，未來(lái)貿(mào)易可能會(huì)在生產(chǎn)制造端發(fā)生變化。

中國(guó)有670萬(wàn)的制造業(yè)企業(yè)，工廠這個(gè)群體是至關(guān)重要的經(jīng)濟(jì)角色，在過(guò)去二十年里，工廠并沒(méi)有因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)、數(shù)字化而發(fā)生太大的變化。“這不是說(shuō)他們不會(huì)再變，而是說(shuō)從現(xiàn)階段開(kāi)始在未來(lái)的五到十年內(nèi)，工廠會(huì)成為數(shù)字化改革最大的獲利者，工廠已經(jīng)站在數(shù)字化改革的浪頭。”

以下為對(duì)話內(nèi)容節(jié)選：

C2M模式是趨勢(shì)

Q：七公是在貿(mào)易格局的變化當(dāng)中看到了數(shù)字產(chǎn)業(yè)化的機(jī)會(huì)，他的很多的觀點(diǎn)都是從工廠側(cè)來(lái)說(shuō)，特別是工廠主在這里有很多新的機(jī)會(huì)，吳老師怎么看這個(gè)變化，我們工廠主在這個(gè)變化當(dāng)中對(duì)比過(guò)去的十年、二十年又有什么樣新的機(jī)會(huì)？

吳曉波：我聽(tīng)七公在演講的時(shí)候用了德賽集團(tuán)的案例，如果沒(méi)有疫情的話，我認(rèn)為德賽大概率是不會(huì)想做內(nèi)貿(mào)的，做內(nèi)貿(mào)是被疫情逼迫所產(chǎn)生的結(jié)果。所以今年中央把內(nèi)循環(huán)和雙循環(huán)提出來(lái)另一方面也是被動(dòng)性選擇。如果沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，德賽在2月份外貿(mào)訂單下降50%-60%，他做內(nèi)貿(mào)是做不起來(lái)的。

德賽集團(tuán)之所以能夠在短短半年內(nèi)業(yè)績(jī)恢復(fù)到去年同期是用了一些工具。所以這個(gè)雙循環(huán)對(duì)我們企業(yè)來(lái)講是重大的考驗(yàn)，同時(shí)對(duì)那些能夠觀念領(lǐng)先，率先使用新工具的公司，包括今天大家在現(xiàn)場(chǎng)看到的幾百家溫州的中小企業(yè)主可能是很大的機(jī)會(huì)，所以我覺(jué)得2020年到2021年可能是一個(gè)挺轉(zhuǎn)折性的時(shí)刻，有很多的公司會(huì)倒閉。這可能是2008年金融危機(jī)以后最大規(guī)模的一次工廠倒閉浪潮。在這樣的背景下，工廠主必須要自己覺(jué)醒，變革的關(guān)鍵是企業(yè)主的變革，老板不醒過(guò)來(lái)，蘋(píng)果砸在眼前也不會(huì)成為牛頓。

Q：吳老師一直是很樂(lè)觀的，講到的更多的是機(jī)會(huì)。我們?cè)谝咔槠陂g提出了危機(jī)當(dāng)中有危也有機(jī)。剛才兩位都提到了工廠主，您覺(jué)得在這個(gè)雙循環(huán)背景下，工廠主更大的機(jī)會(huì)是求存還是發(fā)展，咱們阿里巴巴提出了新貿(mào)易將對(duì)這些中小主面對(duì)的求存和發(fā)展解決哪些問(wèn)題？

汪海：我覺(jué)得發(fā)展是永恒的，求存只是階段性的困難，隨著整個(gè)疫情的控制，發(fā)展已經(jīng)成為主旋律了，我們看到很多中小企業(yè)主已經(jīng)借助新型的貿(mào)易方式和數(shù)字化的手段把生意接上新的發(fā)展快車道。所以我對(duì)企業(yè)主的整個(gè)發(fā)展是充滿信心的。  

其實(shí)我們要做新貿(mào)易，所有的舉措最核心的是要改變廠長(zhǎng)的思維，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代長(zhǎng)出來(lái)的新一代的廠長(zhǎng)，他們的思維跟父輩的思維是不一樣的。他們天然會(huì)相信數(shù)字化的技術(shù)、未來(lái)的發(fā)展、趨勢(shì)。所以我們看到很多新的廠長(zhǎng)其實(shí)非常主動(dòng)地去積極擁抱自己的整個(gè)商業(yè)模式的升級(jí)，怎么樣去借助數(shù)字化的技術(shù)做新型的訂單貿(mào)易。

以前做生意要全國(guó)各地跑，那種生意你要跑出絕對(duì)的規(guī)模要花很長(zhǎng)的時(shí)間，有很大的不確定性，很大的風(fēng)險(xiǎn)，跑成功的人是少數(shù)中的少數(shù)。今天我們做新時(shí)代的生意，我們用數(shù)字化的手段，用新的方式做，即使是做最傳統(tǒng)的訂單貿(mào)易也可以坐在家中用數(shù)字化的方式、可視化的方式來(lái)喜迎天下客。更何況未來(lái)的C2M消費(fèi)者的需求驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)，這是一個(gè)必然的趨勢(shì)，這是大數(shù)據(jù)時(shí)下的新型商業(yè)模式。

我相信很多的90后甚至00后的新企業(yè)家一定會(huì)非常認(rèn)同，而且從現(xiàn)在就已經(jīng)在實(shí)踐C2M方式。他們比上一輩的企業(yè)家都更懂消費(fèi)者、更懂市場(chǎng)，更知道自己的定位，做什么產(chǎn)品，服務(wù)好哪一群人。這是上一代的企業(yè)家們不具備的，數(shù)字化時(shí)代帶來(lái)的變化是越來(lái)越多的企業(yè)家會(huì)越來(lái)越清楚自己該做什么樣的商品、什么樣的細(xì)分市場(chǎng)來(lái)滿足什么樣的客戶需求。

大數(shù)據(jù)洞察消費(fèi)者行為

Q：想問(wèn)七公一個(gè)貿(mào)易增量的問(wèn)題，改變市場(chǎng)關(guān)系就能夠創(chuàng)造增量嗎？您覺(jué)得新貿(mào)易帶來(lái)的市場(chǎng)增量是哪里來(lái)的？是之前的效率不好，我們改變了效率創(chuàng)造了增量還是新的市場(chǎng)被激發(fā)了？

汪海：從工廠主角度來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)更了解市場(chǎng)、更對(duì)接市場(chǎng)、更對(duì)接用戶的需求獲得更多的機(jī)會(huì)。因?yàn)樗軌蚯逦刂雷约好鎸?duì)的市場(chǎng)到底多大，而且降低自己的風(fēng)險(xiǎn)，以前是盲打或者別人告訴他生產(chǎn)什么東西，以后可以自己確定好做哪一塊細(xì)分市場(chǎng)，他會(huì)更有主動(dòng)性，這是非常重要的。作為企業(yè)來(lái)說(shuō)的，怎么樣把主動(dòng)性掌握在自己手里，這會(huì)創(chuàng)造很多新的商業(yè)機(jī)會(huì)。而且通過(guò)數(shù)字化的平臺(tái)可以對(duì)接更多全國(guó)性的甚至全球性的生意，這個(gè)用過(guò)去傳統(tǒng)的手段很難讓一家工廠的企業(yè)以非常低的成本對(duì)接全國(guó)性和全球性的生意，這是一方面的增量。

第二方面的增量來(lái)源于消費(fèi)端。消費(fèi)者的需求能夠及時(shí)被滿足的話，很多新的商品會(huì)被創(chuàng)造出來(lái)，其實(shí)我們?cè)诹闶坌袠I(yè)有一句話，每一個(gè)行業(yè)其實(shí)都值得被改變，每一種商品其實(shí)都應(yīng)該被重新定義和重新創(chuàng)造，其實(shí)消費(fèi)者需求的變化是非常之快的。如果我們之企業(yè)能夠通過(guò)數(shù)字化的技術(shù)、C2M方式能夠及時(shí)捕捉到消費(fèi)者的需求，新的產(chǎn)品的創(chuàng)新會(huì)源源不斷。中國(guó)未來(lái)整個(gè)的消費(fèi)創(chuàng)新的機(jī)會(huì)就在于數(shù)據(jù)化、數(shù)字化，中國(guó)會(huì)成為真正捕捉消費(fèi)者需求最好的這么一種經(jīng)濟(jì)模式。

Q：從傳統(tǒng)的無(wú)序中擠壓出增量，另外還會(huì)有新的需求出來(lái)，七公可能更傾向于第一種，吳老師你認(rèn)為呢？

吳曉波：消費(fèi)者洞察是怎么被發(fā)現(xiàn)的？溫州人是跑到米蘭參加米蘭時(shí)裝展，拿相機(jī)去展會(huì)上拍，把這個(gè)照片傳回到國(guó)內(nèi)溫州來(lái)。我記得當(dāng)年叫：三天出小樣，七天成批量，一個(gè)月賣遍全中國(guó)。那個(gè)消費(fèi)者洞察是來(lái)自展會(huì)，米蘭人、紐約人他們穿什么，我們就做什么。所以后來(lái)出現(xiàn)一個(gè)情況，米蘭時(shí)裝展和巴黎時(shí)裝展是不允許福建人、溫州人進(jìn)去的。為什么今天很難了？因?yàn)槟隳昧嗽俸玫恼障鄼C(jī)去米蘭和巴黎拍照也沒(méi)有用了，中國(guó)消費(fèi)者不再買那個(gè)單了。現(xiàn)在我們都看小紅書(shū)、B站，你如果買一個(gè)大牌的衣服，碰到另外一個(gè)衣服，大家覺(jué)得撞衫了，可能更喜歡限量款、設(shè)計(jì)師品牌。所以消費(fèi)者洞察不再是通過(guò)時(shí)裝展、大牌解決了，現(xiàn)在靠什么呢？大數(shù)據(jù)。

大數(shù)據(jù)洞察消費(fèi)者行為，大數(shù)據(jù)的顆粒度會(huì)變得越來(lái)越細(xì)。我看去年Amazon go里面做了一個(gè)技術(shù)，你們阿里也在做。一個(gè)小姑娘或一個(gè)小男生進(jìn)一個(gè)食品店、進(jìn)一個(gè)服裝店以后，他在那個(gè)食品面前停留的時(shí)間有多長(zhǎng)，這件事情變成了消費(fèi)者的新的洞察。其實(shí)這種行為在互聯(lián)網(wǎng)上大概十來(lái)年了，比如我們?cè)谔熵執(zhí)詫氋I東西的時(shí)候，一個(gè)消費(fèi)者到了購(gòu)物車環(huán)節(jié)沒(méi)有買單，這個(gè)后臺(tái)看得到的。或者這個(gè)服裝我看了五次了還沒(méi)有買單，這時(shí)候平臺(tái)可能就會(huì)推優(yōu)惠券或者信息給你觸動(dòng)你買單，這個(gè)行為以前在線下很難被發(fā)覺(jué)了，但是現(xiàn)在用新的工具就能被觸達(dá)。所謂的新零售最主要的是線上線下數(shù)據(jù)打通了。

所以大數(shù)據(jù)成為了所有工廠主來(lái)洞察消費(fèi)者行為的一個(gè)重要的能力。這種大數(shù)據(jù)能力有的時(shí)候可能很難是一個(gè)單一工廠所能夠獲得的能力，所以一定需要平臺(tái)和工廠更多地合作，平臺(tái)釋放你在線上消費(fèi)者的獲客成本、停留時(shí)間、選品愛(ài)好度，同時(shí)平臺(tái)還會(huì)脫敏出一些產(chǎn)品，我們?cè)谶M(jìn)行服裝設(shè)計(jì)、配單的時(shí)候就有更大的能力。原來(lái)是大批量生產(chǎn)，現(xiàn)在是小訂單生產(chǎn)，未來(lái)都可能是單件式的訂單，所以未來(lái)整個(gè)公司的數(shù)據(jù)化改造真的是系統(tǒng)模型，如果一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題，我有很好的生產(chǎn)線，生產(chǎn)線能夠定制了，銷售端沒(méi)有形成這樣的能力的話，你的能力是被控制的。

如果我有很好的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷能力，成本效率無(wú)法提高的話也無(wú)法賺到錢(qián)。今天對(duì)所有的工廠來(lái)講是一個(gè)挺大的全面的數(shù)據(jù)化能力提升的過(guò)程。我覺(jué)得這個(gè)可能并不是一年、兩年能解決的，我認(rèn)為可能是需要一個(gè)經(jīng)濟(jì)周期，大概三到五年左右的時(shí)間。在這一輪洗牌完成以后理論上是不可逆的，如果我們整個(gè)生產(chǎn)線都能柔性化，即便在意大利開(kāi)一個(gè)線上或者線下店，仍然能幫意大利姑娘定制一件裙子，成本也不高。制造業(yè)未來(lái)的空間完全在數(shù)據(jù)化能力。所以我講的東西可能三年、五年就變成一個(gè)中國(guó)制造的事實(shí)。

培養(yǎng)核心消費(fèi)者

Q：剛才兩位都提到消費(fèi)者洞察。七公您怎么看工廠白牌和品牌之間的區(qū)別？

汪海：我曾經(jīng)開(kāi)過(guò)一個(gè)玩笑，我說(shuō)世界上只有兩種貨，一種是品牌貨，一種是工廠貨，買品牌貨就上天貓，買工廠貨就上淘寶特價(jià)版，我覺(jué)得這是現(xiàn)在消費(fèi)習(xí)慣變化的趨勢(shì)。

現(xiàn)有的消費(fèi)者習(xí)慣叫品牌平替，我們既想有平臺(tái)背書(shū)的質(zhì)量，但又不想有品牌的價(jià)格。所以消費(fèi)觀念的改變決定了工廠的白牌貨會(huì)受到歡迎，因?yàn)樗砹烁咂焚|(zhì)。工廠直接接觸消費(fèi)者，跟品牌比起來(lái)，成本是急劇下降的，但質(zhì)量又是可以控制的。因?yàn)槎M(fèi)者的需求，創(chuàng)造出消費(fèi)者喜歡的商品，這也是數(shù)據(jù)化技術(shù)帶來(lái)。

未來(lái)，品牌并不像過(guò)去十年、二十年前的品牌打造的模式，今天更多的消費(fèi)者認(rèn)的是商品，而不是幾個(gè)品牌的名字。他認(rèn)的是這個(gè)商品到底能不能符合自己的消費(fèi)觀念，到底能不能滿足自己的消費(fèi)需求，他的品質(zhì)到底好不好。所以好的商品會(huì)形成口碑，好的商品就會(huì)形成流量，好的商品會(huì)形成傳播，好的商品就會(huì)形成自由的品牌。我覺(jué)得這是中國(guó)消費(fèi)者觀念的變化帶來(lái)廠牌變化的趨勢(shì)。

Q：但不能回避價(jià)格敏感的問(wèn)題，您認(rèn)為價(jià)格敏感是屬于一個(gè)下沉市場(chǎng)的需求嗎？跟我們一直在提的新中產(chǎn)消費(fèi)會(huì)有沖突嗎？

汪海：我覺(jué)得其實(shí)不沖突，比如拿我來(lái)說(shuō)，我這雙皮鞋80元，穿得非常好。因?yàn)橹浪澈笫歉咂焚|(zhì)的工廠生產(chǎn)的，整個(gè)生產(chǎn)工藝、設(shè)備自動(dòng)化程度、原材料都非常好，穿到腳上也非常舒服。我沒(méi)必要非要買一雙非常貴的皮鞋去消費(fèi)。這就又回到了消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣問(wèn)題。而且我相信未來(lái)中國(guó)會(huì)越來(lái)越傾向選擇以自己為中心的商品，而不是聽(tīng)從別人或者聽(tīng)從一個(gè)社會(huì)潮流和權(quán)威。一個(gè)物美價(jià)廉的品牌平替的商品是有非常大的市場(chǎng)。

Q：吳老師一直提我們要從微笑曲線的下端上來(lái)，我們一直在鼓勵(lì)國(guó)貨品牌崛起。您覺(jué)得品牌和工廠白牌之間有什么樣的區(qū)別？您覺(jué)得這種回歸對(duì)我們?nèi)ネ瞥缰袊?guó)國(guó)貨品牌會(huì)有一些影響嗎？

吳曉波：這個(gè)問(wèn)題其實(shí)特別復(fù)雜，七公說(shuō)他穿了一雙80元的皮鞋，為什么那么驕傲地告訴你？因?yàn)樗恍枰眠@雙皮鞋告訴你他是一個(gè)成功人。但是有些女孩工作第一個(gè)月花2萬(wàn)塊錢(qián)買一個(gè)LV包，她需要用這個(gè)包來(lái)證明自己是一個(gè)職場(chǎng)人士，證明她的品位。當(dāng)她某一天不再需要用一個(gè)包、一件衣服證明自己的時(shí)候就會(huì)跟七公一樣去買一個(gè)100元的包。

所以品牌的身份實(shí)際上附著了審美和價(jià)值觀。我認(rèn)為所有的企業(yè)無(wú)論是說(shuō)品牌也好，廠牌也好，一個(gè)企業(yè)真正要掙錢(qián)靠的是復(fù)購(gòu)率。所以品牌也好，廠牌也好都要經(jīng)歷一個(gè)成長(zhǎng)過(guò)程。但是它背后都承載著創(chuàng)業(yè)者跟企業(yè)在某一個(gè)時(shí)間段的可能性。

今天對(duì)中小廠牌企業(yè)最大的福音是什么呢？就是消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度越來(lái)越低了，品牌生命周期非常短。你們?nèi)刂輲状笊虉?chǎng)逛就會(huì)發(fā)現(xiàn)，五年前那些服裝品牌、鞋革品牌中的70%-80%都不見(jiàn)了，出現(xiàn)了一些集合店。說(shuō)明品牌被大幅度地迭代，一個(gè)工廠如果還像過(guò)去一樣打廣告、請(qǐng)代言人做品牌真的沒(méi)有任何意義，有意義的是好好地做產(chǎn)品，通過(guò)跟平臺(tái)的合作或者自己建立一些社群化營(yíng)銷的方式，找到喜歡自己產(chǎn)品的消費(fèi)人群，在一定時(shí)間內(nèi)重復(fù)購(gòu)買你的商品。我認(rèn)為這個(gè)是未來(lái)企業(yè)成長(zhǎng)的一個(gè)最重要的因素，培養(yǎng)那些核心消費(fèi)者。