經(jīng)濟(jì)觀察報 記者 田國寶 “10天左右時間，賣了三分之一左右。”12月9日，在北京市昌平區(qū)的一個房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷中心，銷售員劉銀表示，項(xiàng)目是限競房，價格雖然比周邊的二手房要高，但在周邊的新房中，價格是最低的。

劉銀銷售的項(xiàng)目中，共有20多名銷售，平均下來，每人賣的數(shù)量超過了10套，“這個月大家的提成應(yīng)該都超過10萬元了。”劉銀說，項(xiàng)目開盤以來，雖然每天忙到深夜，但項(xiàng)目賣得好，賺得多，累也心甘情愿。

在北京新房市場數(shù)萬銷售人員中，像劉銀這樣幸運(yùn)的并不多。11月下旬，負(fù)責(zé)銷售的項(xiàng)目開盤剛滿50天后，李尚選擇了離職。“不到400套房子，我走的時候，零頭還沒賣完，公司要求年底清盤，否則銷售團(tuán)隊(duì)拿不到一分錢獎金”。

在他看來，12月底清盤的可能性為零，“50多天，沒有賣出一套，反正也拿不到年終獎了，還不如換一家公司干。”李尚在一名老同事介紹下，來到現(xiàn)在的公司。

做房地產(chǎn)銷售三年，李尚銷售的足跡幾乎遍布北京，最開始在朝陽北部一個項(xiàng)目做銷售，后來去了大興、順義，再后來亦莊、海淀。一圈下來，他整體感受是：大部分項(xiàng)目不好賣。

Wind數(shù)據(jù)顯示，2020年1-10月，北京住宅成交金額為2513.2億元，同比降4.8%，成交面積為522.2萬平方米，同比降7.3%。截至12月8日，北京全市可售住宅面積1235.2萬平方米，按照前10個月的平均銷售面積計算，去化周期為22個月。

降價賣不動

12月初，北京北部某剛需盤推出一批特價房，銷售均價3萬元/平方米左右，相比預(yù)售備案價，下降了17%左右。一期開盤至今半年多，去化了三分之二左右；二期開盤3個月左右，去化率不到10%。

一位熟悉該項(xiàng)目的人士透露，該項(xiàng)目限價3.7萬元/平方米，3月開盤價格按3.3萬元/平方米銷售。“后來發(fā)現(xiàn)賣不了，就開始推3萬元/平方米的特價房，一期差不多都是按特價賣的，性價比還是比較高的”。

二期6月開盤，彼時北京樓市開始復(fù)蘇，整體成交向好，加上二期品質(zhì)好于一期，銷售價格3.2萬元/平方米，但成交并不理想。

上述人士表示，當(dāng)時公司給項(xiàng)目定的任務(wù)是年底清盤，由于是剛需盤，性價比較高，而且操盤方口碑甚佳，從公司到項(xiàng)目，普遍認(rèn)為年底清盤不存在問題，“這種項(xiàng)目就是速戰(zhàn)速決，拖得時間越長，越不利”。

但是，到了三季度末，整體去化率仍然沒有達(dá)到一半，項(xiàng)目從上到下著急起來。“這個項(xiàng)目賣到3萬其實(shí)已經(jīng)不賺錢了，今年清盤就算白干了，但如果拖到明年，可能得虧錢了。”上述熟悉該項(xiàng)目人士透露。

在北京新房市場，類似的項(xiàng)目并不少，豐臺五環(huán)外某項(xiàng)目，6月開盤，批準(zhǔn)的預(yù)售價格是6.6萬元/平方米左右，截至12月8日，整體簽約率不到20%，而簽約價格為5.5萬元/平方米，每平方米降低了1.1萬元。

位于順義高麗營的某項(xiàng)目，今年6月開盤，預(yù)售價為4.8萬元/平方米，雖然實(shí)際成交價格降了4000元/平方米，但半年過去了，項(xiàng)目1200多套房源，簽約備案不到30套。

位于通州的一剛需盤項(xiàng)目，今年1月一期開盤220套房源，預(yù)售備案價5.3萬元/平方米，截至12月9日簽約備案53套，簽約均價4.9萬元/平方米；9月二期開出348套房源，僅賣出2套，銷售均價4.8萬元/平方米。

在北京房地產(chǎn)市場，存在大量價格不高但去化較慢的樓盤，尤其是六環(huán)外的項(xiàng)目，去化率超過三成的并不多，部分單價3萬元新盤降價到2.2萬元，去化依然達(dá)不到10%。

去化不好的也不完全是位置較差的項(xiàng)目，朝陽區(qū)某均價10萬元/平方米的項(xiàng)目，今年7月開出102套房源，但截至12月9日，賣出了26套，而且實(shí)際銷售價格比預(yù)售備案價降了5000元/平方米。

經(jīng)濟(jì)觀察報統(tǒng)計2020年6月以來48個住宅項(xiàng)目，其中41個住宅項(xiàng)目的簽約價格要低于預(yù)售備案價，而這些降價銷售的樓盤，除了個別性價比較高的項(xiàng)目外，大部分去化率均沒有超過一半。

錢不到位

李尚原來負(fù)責(zé)銷售的項(xiàng)目是一個改善盤，單價超過10萬元。

10月項(xiàng)目正式開盤，當(dāng)時公司上下對項(xiàng)目銷售普遍較為樂觀，給項(xiàng)目定的任務(wù)是：開盤當(dāng)月去化50%、12月清盤收尾。“蓄客的時候，確實(shí)看項(xiàng)目的比較多，每天每個銷售都接待五六組，周末兩天看房的更是爆滿”。

但是正式開盤后，前期蓄客轉(zhuǎn)化率并不高，“前后蓄客大概有1000多組，和房源差不多是3：1”，李尚說，但開盤半個月后，實(shí)際成交也就50套左右，與計劃差了100多套，這種情況以往并不常見。

仔細(xì)分析客戶轉(zhuǎn)化低的成因不難發(fā)現(xiàn)，“錢不到位”是一個普遍的狀況。對多數(shù)購房者來說，疫情下，2000萬元左右的首付款并不是一個小數(shù)目，即便能籌集齊，也需要一個過程。

期間，為了加速回款，項(xiàng)目為一部分首付還沒有到位的房源進(jìn)行了網(wǎng)簽，網(wǎng)簽后可以辦理貸款，而辦理完按揭貸款后，李尚所在公司很快便能收到購房尾款。在三道紅線下，所有開發(fā)商對回款格外重視。

據(jù)李尚透露，不清楚是什么原因，最后監(jiān)管部門發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目預(yù)售監(jiān)管資金賬戶中的金額不足，11月中旬，項(xiàng)目被監(jiān)管暫停了網(wǎng)簽。彼時項(xiàng)目的去化率還不到三成，“雖然不及預(yù)期，但整體還不錯”。

暫停網(wǎng)簽，意味著銷售受到影響，還有一個月就到年底，加上年終獎眼看著要泡湯，李尚選擇了離職。據(jù)李尚的同事12月9日介紹，項(xiàng)目的網(wǎng)簽已經(jīng)恢復(fù)，“今天首付到位了，明天就可以網(wǎng)簽”。

北京市住建委信息顯示，截至12月9日，這個項(xiàng)目整體去化（包括備案、預(yù)定和資格審核）率為27%，低于競爭對手46%的去化率。李尚透露，網(wǎng)簽暫停前，由于售價相對較低，該項(xiàng)目銷量高于競爭對手。

與該項(xiàng)目總價高不同，前述北京北部剛需盤項(xiàng)目總價并不高，12月初推出的特價房，兩居室售價210萬元，剛需首付不到80萬元。該項(xiàng)目雖然位置較為偏遠(yuǎn)，但性價比要高于房山、懷柔和密云等區(qū)域的項(xiàng)目。

前述熟悉該項(xiàng)目的人士也納悶，同一家公司開發(fā)的項(xiàng)目，總價高的賣到斷貨，價格低的剛需盤卻賣不動。“一個是今年大家都受到疫情影響，但是比較來看，剛需受到的影響更大一些，否則沒法解釋現(xiàn)在的現(xiàn)象。”

在他看來，今年房地產(chǎn)市場更為復(fù)雜，消費(fèi)需求更加理性，一定程度也在倒逼開發(fā)商做轉(zhuǎn)變，這種轉(zhuǎn)變不僅僅是思維，更多是圍繞產(chǎn)品本身。“想要賣得好，項(xiàng)目的位置要好，配套要好，品質(zhì)不能差，性價比還要高。”

市場價值區(qū)間

劉銀銷售的項(xiàng)目位于五環(huán)和六環(huán)之間，銷售均價6萬元/平方米，周邊二手房價格普遍沒到5萬元/平方米，但開盤10多天，賣掉了三分之一。

劉銀發(fā)現(xiàn)，在五環(huán)和六環(huán)范圍內(nèi)，價格在5萬-7萬元左右，地處主要商圈內(nèi)，只要交通、教育配套較好，一般項(xiàng)目都不愁賣。“這幾年附近的幾個5萬到6萬的項(xiàng)目，賣得都很好，基本出來很快就賣完了”。

前述熟悉北京北部項(xiàng)目的人士也發(fā)現(xiàn)，北京市場價值區(qū)間，一個是五環(huán)外交通、教育配套較好的商圈內(nèi)，價格在5萬-7萬元，比如大興瀛海、亦莊，石景山古城、首鋼，海淀的部分樓盤。

還有一個價值區(qū)間是三環(huán)和四環(huán)之間單價8萬-10萬元的項(xiàng)目，這兩年豪宅項(xiàng)目中銷量較好的項(xiàng)目幾乎全部來自豐臺這一位置和價格區(qū)間內(nèi)，尤其是中海和金茂的熱銷項(xiàng)目，幾乎均符合這一特征。

前述人士表示，不計算共有產(chǎn)權(quán)房、經(jīng)濟(jì)適用房等政策性住房影響的情況下，最近兩年，北京房地產(chǎn)市場需求端，這兩個區(qū)間相對突出，這兩個區(qū)間的購房者有一個共同的名字：首改。

2019年劉銀在朝陽的一個項(xiàng)目做銷售，當(dāng)時臨近四季度，劉銀銷售的項(xiàng)目和一個競品項(xiàng)目先后開盤，兩個項(xiàng)目定位、戶型、價格、教育配套等幾乎相當(dāng)，唯一不同的是競品項(xiàng)目的交通更加便捷。

開盤一個月后，競品項(xiàng)目接近清盤，而且所有房源都是全款購買。劉銀銷售的項(xiàng)目雖然銷售也不錯，但直到年底才進(jìn)入清尾盤階段。

當(dāng)時劉銀所在的團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，競品項(xiàng)目之間，賣得好不好，有時候體現(xiàn)在細(xì)微差別之間，“同樣的東西，無論是價格、品質(zhì)，還是配套，只要你有幾個領(lǐng)先于對手，你賣得肯定會更好。”

尤其是在一個供大于求的市場格局中，購房者選擇空間較大，而且今年加上疫情影響，購房者普遍更為謹(jǐn)慎和理性。前述人士認(rèn)為，未來市場，越來越需要靠實(shí)力說話。

2020年北京新建住宅成交高峰出現(xiàn)在8月和9月，月均成交面積均超過80萬平方米，成交金額超過400億元。到了10月，成交面積下滑到56萬平方米，11月再次攀升到95萬平方米，創(chuàng)2017年以來單月成交新高。

但由于年初疫情影響，今年前10個月供應(yīng)和成交仍不及2019年同期，Wind數(shù)據(jù)顯示，2020年前10個月，北京商品住宅供應(yīng)面積553.4萬平方米，比2019年同期少了15萬平方米；銷售面積為522萬平方米，比去年同期少了41萬平方米。

一位TOP5房企的營銷負(fù)責(zé)人表示，由于年底各家開發(fā)商銷售和回款壓力較大，預(yù)計2020年銷售規(guī)模將與2019年持平，甚至有可能超過2019年。但市場分化還在繼續(xù)，無論開發(fā)商，還是區(qū)域城市，均在進(jìn)一步分化。

具體到北京市場，他認(rèn)為，2020年市場成交即便好于2019年，但開發(fā)商付出的代價也會更大。其公司在北京的一個項(xiàng)目，為了加速去化，銷售單價比原價降了5000元左右，“到現(xiàn)在回款比預(yù)計的少了2個多億，全部下來少賣5個億”。

目前該項(xiàng)目除了少數(shù)尾房和地下車位，已經(jīng)接近清盤。“如果按照原價銷售，肯定不會有這么快。”該營銷負(fù)責(zé)人表示，在北京市場，賣得好的項(xiàng)目很少，不降價又賣得好的項(xiàng)目更少，“至少我們公司沒有”。

Wind數(shù)據(jù)顯示，2017年以來，北京商品住宅成交均價高峰是2018年12月的6.29萬元/平方米。2019年月成交均價為4.7萬元/平方米左右。

進(jìn)入2020年以來，前兩月受疫情影響，月均成交單價為4.5萬元/平方米，3月恢復(fù)至5萬元/平方米。成交最好的8月和9月，月均成交單價均在4.6萬元/平方米，而10月成交單價重新回到5.1萬元/平方米。