經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 姜鑫  “獨(dú)立自主展業(yè)、不隸屬團(tuán)隊(duì)，有別于傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)型的代理人，可以使用在社區(qū)、商圈、鄉(xiāng)鎮(zhèn)有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。”經(jīng)過(guò)幾年醞釀以及公開(kāi)征求意見(jiàn)，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的獨(dú)立代理人制度終于落地了。

12月29日，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布了《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》（以下簡(jiǎn)稱《通知》），這是在11月23日，銀保監(jiān)會(huì)正式印發(fā)《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》后關(guān)于獨(dú)立代理人制度的詳細(xì)規(guī)定。

根據(jù)《通知》，在市場(chǎng)定位上，銀保監(jiān)會(huì)一方面將獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人歸屬于個(gè)人保險(xiǎn)代理人范疇；另一方面強(qiáng)調(diào)和突出其獨(dú)立自主開(kāi)展業(yè)務(wù)，直接按照代理銷售的保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)提傭金，以有別于傳統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)型個(gè)人保險(xiǎn)代理人。這與成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人包括自然人和法人形式，沒(méi)有層級(jí)關(guān)系，可以同時(shí)為多家保險(xiǎn)公司代理業(yè)務(wù)仍有區(qū)別。

“雖然較歐美等成熟國(guó)家的獨(dú)立代理人模式存在差異，但嘗試獨(dú)立個(gè)人代理人模式僅有代理人自身的層級(jí)，打破了原有的金字塔模式。團(tuán)隊(duì)管理成本低，間接傭金的取消能夠有效提升一線代理人的收入，吸引優(yōu)秀的代理人進(jìn)入并提高留存率。”一位保險(xiǎn)從業(yè)人士表示。

獨(dú)立代理人將如何展業(yè)？

11月23日，銀保監(jiān)會(huì)正式印發(fā)《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》，首次提出“獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人”概念，明確了保險(xiǎn)代理人可以與公司簽訂委托代理合同，不參加營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、自主獨(dú)立開(kāi)展保險(xiǎn)銷售。

那么，作為獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人，究竟會(huì)有哪些權(quán)限呢？

銀保監(jiān)會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，市場(chǎng)定位上，一方面將獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人歸屬于個(gè)人保險(xiǎn)代理人范疇；另一方面強(qiáng)調(diào)和突出其獨(dú)立自主開(kāi)展業(yè)務(wù)，直接按照代理銷售的保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)提傭金，以有別于傳統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)型個(gè)人保險(xiǎn)代理人。從業(yè)形態(tài)上，鼓勵(lì)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人展業(yè)形式多樣,既可以是傳統(tǒng)的“行商”形態(tài)，也可以按照公司要求使用公司標(biāo)識(shí)、字號(hào)，在社區(qū)、商圈、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地有固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人所聘請(qǐng)輔助人員可以協(xié)助出單、售后服務(wù)等輔助性工作，不得允許或要求其從事保險(xiǎn)推介銷售活動(dòng)，不得對(duì)其設(shè)定保費(fèi)收入考核指標(biāo)。輔助人員原則上不得超過(guò)3人。

管理機(jī)制上，從獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)公司兩個(gè)角度提出要求，一方面強(qiáng)化保險(xiǎn)公司的管控責(zé)任，要求加強(qiáng)對(duì)人員的行為管理，建立以業(yè)務(wù)品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量為根本的傭金費(fèi)用體系和考核制度；另一方面也強(qiáng)調(diào)對(duì)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人業(yè)務(wù)行為的規(guī)范，要求嚴(yán)格遵守保險(xiǎn)銷售、非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品銷售的系列要求。

而最新下發(fā)的《通知》也是從獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人定位、條件標(biāo)準(zhǔn)、行為規(guī)范、選拔機(jī)制、公司管理、監(jiān)督管理等方面提出具體的規(guī)則。例如明確了基本屬性定位：強(qiáng)調(diào)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人獨(dú)立自主展業(yè)、不隸屬團(tuán)隊(duì)的本質(zhì)特征。

在條件標(biāo)準(zhǔn)上，《通知》提出了要求，對(duì)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人學(xué)歷、誠(chéng)信、專業(yè)素養(yǎng)、培訓(xùn)等方面的標(biāo)準(zhǔn)要求高于傳統(tǒng)個(gè)人保險(xiǎn)代理人。具體來(lái)看，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人應(yīng)具備大專以上學(xué)歷，通過(guò)保險(xiǎn)基本理論和保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)專門(mén)培訓(xùn)及測(cè)試；從事保險(xiǎn)工作5年以上者可放寬至高中學(xué)歷。

監(jiān)管層也要求保險(xiǎn)公司采取扶助舉措。銀保監(jiān)會(huì)稱，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、授權(quán)管理、便利舉措等方面支持保險(xiǎn)公司對(duì)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人提供多樣的扶助支持。此外，要求保險(xiǎn)公司全面落實(shí)執(zhí)業(yè)登記、銷售能力資質(zhì)分級(jí)、培訓(xùn)教育等監(jiān)管要求，履行好系列管理職責(zé)。監(jiān)管上，嚴(yán)格對(duì)人員和所在公司實(shí)行“雙罰”制。

900萬(wàn)鐵軍貢獻(xiàn)行業(yè)近5成保費(fèi)但也存弊端

自1992年美國(guó)友邦保險(xiǎn)將代理人制度引進(jìn)中國(guó)后，迅速成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司爭(zhēng)相采用的展業(yè)模式，并引發(fā)營(yíng)銷理念的劇烈變革。各家保險(xiǎn)公司依靠人海戰(zhàn)術(shù)，迅速將個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)在全國(guó)范圍內(nèi)推廣。多年后，代理人渠道已經(jīng)成為壽險(xiǎn)公司第一大渠道，即便近幾年經(jīng)歷其他銷售渠道的擠壓，依然占據(jù)保費(fèi)貢獻(xiàn)的約半壁江山。

數(shù)據(jù)顯示，截至目前，全國(guó)保險(xiǎn)公司共有個(gè)人保險(xiǎn)代理人900萬(wàn)人左右。2020年前三季度，全國(guó)個(gè)人保險(xiǎn)代理人渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1.8萬(wàn)億元，占保費(fèi)總收入的48.1%。

一方面，個(gè)人保險(xiǎn)代理人在普及保險(xiǎn)知識(shí)、推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)快速增長(zhǎng)、促進(jìn)社會(huì)就業(yè)等方面做出了巨大貢獻(xiàn)；另一方面，保險(xiǎn)代理人制度存在的問(wèn)題也在一直廣受詬病。比如，保險(xiǎn)代理人門(mén)檻低、從業(yè)人員素質(zhì)低、保險(xiǎn)專業(yè)服務(wù)能力不足、社會(huì)形象較差，導(dǎo)致誤導(dǎo)投保人、理賠不暢等問(wèn)題不斷出現(xiàn)；金字塔式層級(jí)制度影響代理人收入結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員留存率低；保險(xiǎn)公司對(duì)代理人管理缺乏相應(yīng)管理制度，誘發(fā)短期行為，代理人存在違規(guī)展業(yè)情況。也要看到，個(gè)人保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍長(zhǎng)期存在大進(jìn)大出、素質(zhì)參差不齊、等問(wèn)題。

除了自身的運(yùn)營(yíng)弊端，外部環(huán)境變化也在考驗(yàn)傳統(tǒng)代理人制度能否繼續(xù)平穩(wěn)運(yùn)行。一方面，保險(xiǎn)自媒體逐漸成為新的中介渠道，憑借第三方身份更容易獲得用戶信任，為用戶提供許多信息服務(wù)的同時(shí)，也成為保險(xiǎn)銷售的重要流量池。

另一方面，這些年，監(jiān)管層一直在引導(dǎo)保險(xiǎn)業(yè)回歸保障、回歸主業(yè)。作為保險(xiǎn)公司與用戶連接的最直接觸角，代理人團(tuán)隊(duì)對(duì)綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力、人脈資源的要求越來(lái)越高，代理人團(tuán)隊(duì)合規(guī)化管理成為每家保險(xiǎn)公司的重要難題。幾大保險(xiǎn)公司均在2020年做出提質(zhì)增效的隊(duì)伍改革。

代理人都想“獨(dú)立”嗎？

在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，獨(dú)立代理人一直是保險(xiǎn)銷售的主要渠道。以美國(guó)為例，34萬(wàn)人代理人中，專屬代理人有15萬(wàn)人，占有41%的市場(chǎng)份額；獨(dú)立代理人有19萬(wàn)人，占有49%的市場(chǎng)份額。相對(duì)美國(guó)市場(chǎng)，加拿大獨(dú)立代理人的作用更為顯著。2018年加拿大市場(chǎng)的獨(dú)立代理人保費(fèi)占比達(dá)78%。

銀保監(jiān)會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人包括自然人和法人形式，其“獨(dú)立”一是體現(xiàn)為沒(méi)有層級(jí)關(guān)系，二是體現(xiàn)為可以同時(shí)為多家保險(xiǎn)公司代理業(yè)務(wù)。本《通知》將我國(guó)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人歸屬于個(gè)人保險(xiǎn)代理人范疇，其“獨(dú)立”更側(cè)重于破除保險(xiǎn)營(yíng)銷的層級(jí)關(guān)系，這是與成熟市場(chǎng)獨(dú)立代理人接軌的前提和基礎(chǔ)。考慮到我國(guó)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人還處于初啟階段，管理方式手段還在摸索，管理責(zé)任落實(shí)還有待抓實(shí)，暫不強(qiáng)調(diào)其在業(yè)務(wù)上與保險(xiǎn)公司的“獨(dú)立”，將隨著實(shí)踐深入和時(shí)間推移漸次研究。

不能像其他國(guó)家地區(qū)一樣以自然人和法人形式獨(dú)立，制度落地后，更多的改變可能是對(duì)現(xiàn)有保險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道的改變。

一位大中型保險(xiǎn)從業(yè)人士對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)記者表示，獨(dú)立個(gè)人代理人的概念在我國(guó)的發(fā)展歷程尚短，但隨著獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度的推行，有利于培養(yǎng)一批高端、經(jīng)營(yíng)的獨(dú)立保險(xiǎn)代理人，推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。獨(dú)立個(gè)人代理人模式僅有代理人自身的層級(jí)，打破了原有的金字塔模式。團(tuán)隊(duì)管理成本低，間接傭金的取消能夠有效提升一線代理人的收入，吸引優(yōu)秀的代理人進(jìn)入并提高留存率。而獨(dú)立個(gè)人代理門(mén)檻設(shè)置及甄選機(jī)制對(duì)代理人提出了較高的素質(zhì)要求，使其在缺乏團(tuán)隊(duì)支持和幫助下能夠迅速適應(yīng)市場(chǎng)。從這一角度而言，獨(dú)立個(gè)人代理人制度更適用于兼具能力意愿的少部分代理人。

誠(chéng)然，面對(duì)制度的變革并不是所有的代理人都有“獨(dú)立”的想法。“除非公司給出強(qiáng)有力的支持，不然真的脫離組織的培訓(xùn)等幫助去單打獨(dú)斗也很難開(kāi)展業(yè)務(wù)，目前不少第三方中介平臺(tái)已經(jīng)在嘗試扁平化管理，也有很大的自由空間”，一位工作于某經(jīng)紀(jì)公司的從業(yè)人員對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)記者表示。

國(guó)泰君安非銀金融團(tuán)隊(duì)也認(rèn)為這一制度的落地對(duì)專屬代理人影響有限——當(dāng)前專屬代理人的組織發(fā)展利益占收入來(lái)源的比重相當(dāng)可觀，而獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人限制組織擴(kuò)張，預(yù)計(jì)這一制度重點(diǎn)吸引銷售水平一流且不擅長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的代理人加入，疊加當(dāng)前在產(chǎn)品選擇上獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人尚未獲得顯著優(yōu)勢(shì)，預(yù)計(jì)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度的吸引力有限，短期并不會(huì)影響傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的專屬代理人規(guī)模擴(kuò)張。

行業(yè)中已有獨(dú)代模式嘗試

目前，也有壽險(xiǎn)公司開(kāi)始嘗試這一模式。

大家人壽副總經(jīng)理郁華接受媒體采訪時(shí)透露，大家人壽已經(jīng)開(kāi)始探索建立獨(dú)立代理人隊(duì)伍，通過(guò)招募和考核聚焦“獨(dú)立代理人模式”。

據(jù)了解，大家人壽從基本法設(shè)計(jì)即充分考慮專屬獨(dú)立代理人模式基本特征，以打破傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍金字塔式的組織結(jié)構(gòu)為根本，從保障“收入高”“拿得快”“利益長(zhǎng)期持續(xù)”“擴(kuò)大收入來(lái)源”“可傳承”五個(gè)角度去組織利益、強(qiáng)化銷售利益，并通過(guò)組織扁平化、全面線上化、提升服務(wù)體驗(yàn)、培養(yǎng)高素質(zhì)人才等手段為獨(dú)代模式提供保障。

在郁華看來(lái)，公司目前面臨的一個(gè)重要對(duì)手是近幾年發(fā)展越來(lái)越迅猛的保險(xiǎn)自媒體，也可以把他們看成新的中介渠道。因?yàn)槭堑谌降纳矸荩运麄兏菀宗A得客戶的信任。據(jù)調(diào)研，他們的產(chǎn)能至少是傳統(tǒng)代理人的2倍。從另一個(gè)角度看，有競(jìng)爭(zhēng)和變化，才會(huì)引發(fā)進(jìn)化。

在此基礎(chǔ)上，大家保險(xiǎn)基于全線上運(yùn)營(yíng)的銷售平臺(tái)已經(jīng)投入運(yùn)行，也在持續(xù)快速迭代。一方面提高平臺(tái)的效率和體驗(yàn)，另一方面，培訓(xùn)獨(dú)立代理人怎么樣掌握利用互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)的能力，包括線上獲客、社群運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容生產(chǎn)與傳播等等。

經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)記者還了解到，從產(chǎn)品方面，大家保險(xiǎn)的嘗試是使保險(xiǎn)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、定價(jià)、服務(wù)等方面更加符合用戶的需求。產(chǎn)品“好賣(mài)”代表代理人會(huì)有更好的收入，好產(chǎn)品又是公司品牌傳播最好的載體。

面對(duì)人身險(xiǎn)領(lǐng)域日趨激烈的價(jià)格和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，獨(dú)立代理人模式能掀起怎樣的浪花，需要交給時(shí)間去驗(yàn)證。