經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 田國寶 5月以來，上海、南京和蘇州成為宋波經(jīng)常行走的路線，幾乎每周都會(huì)往返幾次。隨著南京第一批集中供地競拍落幕，蘇州和上海成為他關(guān)注的下一個(gè)焦點(diǎn)。

宋波是一家房企的營銷負(fù)責(zé)人，集中供地以來，他和公司的投拓團(tuán)隊(duì)、區(qū)域負(fù)責(zé)人幾乎測算了每一個(gè)戰(zhàn)略城市的價(jià)值地塊，“杭州地價(jià)太高，只能走量；上海和南京限制嚴(yán)格，全靠運(yùn)氣；蘇州利潤不錯(cuò)，限制少，肯定要拼一下的。”

想要在蘇州首場集中供地競拍中“拼一下”的遠(yuǎn)不止宋波所在的房企。根據(jù)蘇州市自然和規(guī)劃資源局消息，蘇州首批集中供地將在5月31日開始競拍。正式競拍前，大量房企開始在蘇州布控。

5月中旬，金地集團(tuán)一口氣在蘇州太倉成立15家子公司，如果加上金地商置成立的14家，合計(jì)新注冊29家房地產(chǎn)公司。據(jù)一位接近金地的人士透露，這些公司主要用來在長三角區(qū)域開發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目。

從新注冊房地產(chǎn)類公司來看，金地在數(shù)量上不是最多的。在3月-5月期間，綠城中國在蘇州先后注冊了46家房地產(chǎn)類公司；來自華南的龍光新注冊房地產(chǎn)公司數(shù)量超過超過70家。還有部分房企注冊大量馬甲公司備用。

這些動(dòng)向也引起了監(jiān)管部門的關(guān)注，5月21日，蘇州規(guī)劃和自然資源局發(fā)布《關(guān)于嚴(yán)格落實(shí)競買要求的通告》對競拍規(guī)則進(jìn)行了重審，其中重點(diǎn)是失信企業(yè)禁止參拍、同一控制主體的公司不得同時(shí)參拍同一商住或住宅用地競拍及土地資金來源必須為自有資金。

“現(xiàn)在還沒有完全確定，如果嚴(yán)格執(zhí)行，蘇州也只能拼運(yùn)氣了。”上述房企營銷負(fù)責(zé)人表示，但是與上海和南京相比，拍得的機(jī)會(huì)還要更大一些。

押注

4月27日，蘇州首批集中供地32幅土地正式掛牌，總起拍價(jià)405.85億元，其中有17幅土地銷售不受限制，12幅土地部分不能分割銷售，3幅土地禁止分割銷售或分割轉(zhuǎn)讓。

31幅土地中，有28幅土地設(shè)置了市場指導(dǎo)價(jià)，分網(wǎng)上掛牌自由報(bào)價(jià)和限時(shí)競價(jià)兩個(gè)階段，當(dāng)網(wǎng)上自由報(bào)價(jià)超過中止價(jià)，轉(zhuǎn)為網(wǎng)上一次性報(bào)價(jià)，房企需要在10分鐘時(shí)間內(nèi)完成一次報(bào)價(jià)資格確認(rèn)和報(bào)價(jià)，所有一次報(bào)價(jià)中，最接近平均報(bào)價(jià)的為競得人。

以姑蘇區(qū)的16號地塊為例，起拍總價(jià)為4.97億元，市場指導(dǎo)總價(jià)為5.08億元。當(dāng)網(wǎng)上競價(jià)達(dá)到中止價(jià)5.58億元時(shí)，轉(zhuǎn)入網(wǎng)上一次報(bào)價(jià)，房企在5.58億元到5.68億元有效區(qū)域間一次報(bào)價(jià)。

蘇州首批32幅土地集中掛牌后，宋波所在公司對土地進(jìn)行了一輪篩選，禁止分割銷售的土地、近年綜合去化較差的土地，均被排除在外。

經(jīng)過一輪篩選剩下的土地中，原則上都可以去競拍，但針對不同區(qū)域、不同區(qū)位、不同起拍價(jià)的土地，他們又為每一幅土地設(shè)置了價(jià)格上限。

宋波告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者，他們對入圍的地塊進(jìn)行了測算發(fā)現(xiàn)，所有地塊的中止價(jià)都在接受范圍內(nèi)，所以網(wǎng)上競價(jià)階段，“我們就不一點(diǎn)一點(diǎn)加價(jià)競爭了，一次出到中止價(jià)，然后在下輪一次報(bào)價(jià)中決勝負(fù)。”

選擇在網(wǎng)上競拍階段一次性“梭哈”的不止宋波的公司，另一家房企的投拓人士告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，28幅設(shè)置市場指導(dǎo)價(jià)的土地，除了個(gè)定向銷售的地塊外，他們公司也會(huì)采取“梭哈”策略。

難點(diǎn)在于一次報(bào)價(jià)階段，對于房企投拓們而言，這是一次心理博弈，雖然官方已經(jīng)為28幅土地均設(shè)置了一次報(bào)價(jià)區(qū)間，但每一家房企報(bào)什么價(jià)才能確保最終競得土地，并不是那么容易。

“最高上限和最低下限報(bào)價(jià)區(qū)間也不大，最終競爭顆粒度可能在幾百萬甚至幾十萬元左右。”上述房企投拓表示，他們已經(jīng)和蘇州城市公司已經(jīng)模擬了幾輪，“整體我們心理還是有數(shù)的，所以不擔(dān)心拿不到。”

宋波的公司也對蘇州部分土地進(jìn)行了模擬一次報(bào)價(jià)演練，一塊地有多少家房企報(bào)名，風(fēng)格不同的房企可能出價(jià)是多少，“所有相中的地都能拿到不現(xiàn)實(shí)，但個(gè)別志在必得的地，我只能說，我們比別人的機(jī)會(huì)更多。”

宋波沒有具體如何操作才能獲得比別的房企更大勝出幾率，但對于所有參與蘇州一次報(bào)價(jià)的而言，這顯然是一次煎熬的考驗(yàn)。

以姑蘇區(qū)16號地為例，一次報(bào)價(jià)區(qū)間只有1000萬元。在沒有馬甲配合的情況下，房企最終報(bào)價(jià)可能在200萬元-400萬元區(qū)間內(nèi)進(jìn)行角逐。上述房企投拓人士表示，選擇一次報(bào)價(jià)確實(shí)費(fèi)腦筋。

搶籌

往年，也有不少房地產(chǎn)企業(yè)為拿地在某個(gè)城市新注冊大量房地產(chǎn)公司。但今年集中供地以來，無論從規(guī)模數(shù)量上，還是集中度上都有較為明顯的呈現(xiàn)。

從工商注冊資料來看，截至5月26日，2021年蘇州新成立房地產(chǎn)類企業(yè)有2259家，其中新增數(shù)量高峰期在3月和4月。

集中供地政策實(shí)施前的1月和2月，蘇州新增房地產(chǎn)類公司數(shù)量分別是357家和240家；到了3月猛增至614家，超過了前兩個(gè)月總和；4月新注冊數(shù)量進(jìn)一步增加到675家；5月至26日是373家。

這些新增的房企中，除去中介、商業(yè)運(yùn)營及物業(yè)公司外，大部分為房地產(chǎn)開發(fā)類企業(yè)。一個(gè)鮮明的特點(diǎn)是母公司集中、大批量注冊。正常情況下，這種現(xiàn)象多數(shù)存在于中介公司門店擴(kuò)張過程中。

這一波蘇州集中注冊房地產(chǎn)類公司中，總部或業(yè)務(wù)重心在華南的房企尤其積極。4月最后10天，龍光一口氣在蘇州新注冊了超過60家房地產(chǎn)公司，5月前10天，再次將新增數(shù)量增加至66家，如果加上1月20日注冊的10家，龍光今年在蘇州新注冊房地產(chǎn)公司數(shù)量達(dá)到76家。

與龍光相比，金地相對遜色不少，但連同金地商置的注冊數(shù)量也接近30家，其中5月中旬注冊23家。此外，招商蛇口新注冊數(shù)量也達(dá)到17家，華發(fā)超過6家，海倫堡至少在4家以上，碧桂園和花樣年也均在3家以上。

長三角區(qū)域50強(qiáng)房企數(shù)量最多，但這次在蘇州新注冊房地產(chǎn)公司規(guī)模不及華南房企。華東房企最耀眼的是綠城中國，在3月到4月期間先后在蘇州新注冊了40家房地產(chǎn)企業(yè)，5月又注冊了6家，新增總數(shù)達(dá)到了46家。

5月24日-26日三天，與亞倫股份關(guān)系較為緊密的南通鼎豐建筑工程有限公司，一口氣在蘇州注冊成立45家房地產(chǎn)公司，這些公司多數(shù)以“城市建設(shè)”命名。

此外，正榮及聯(lián)合體在蘇州新注冊24家房地產(chǎn)公司，大唐地產(chǎn)新注冊11家，新力地產(chǎn)注冊了8家，融信中國注冊14家以上。另一家千億房企自己沒有注冊，而是用馬甲注冊了近10家公司。

較為引人矚目的還有弘元地產(chǎn)集團(tuán)，這家由原中粱控股總裁黃春雷等人創(chuàng)立、與中梁控股關(guān)系緊密的房地產(chǎn)新秀，這一次在蘇州新注冊了11家房地產(chǎn)項(xiàng)目，2019年底成立以來，其業(yè)務(wù)和投資重心大部分均在蘇州。

今年3月和4月，宋波的公司在蘇州新注冊超過10家房地產(chǎn)類公司，除了一小部分作為已拿地項(xiàng)目公司外，大部分是為了參與拿地而新成立的公司。“過去，很多房企到土拍時(shí)才發(fā)現(xiàn)，拿地主體不夠用。”

在上述房企投拓人士看來，設(shè)置更多拿地主體的另一個(gè)目的是方便拿地資金的騰挪。既方便拿地前引入前融等資金，也方便拿地后更加快速將股權(quán)質(zhì)押給金融機(jī)構(gòu)，“如果拿地后再成立項(xiàng)目公司，前融就不好做了。”

根據(jù)蘇州市規(guī)劃和自然資源局要求，同一個(gè)主體下控股的公司，不能同時(shí)參拍同一塊土地，房企通過更多馬甲增加競得的幾率變得越來越小，宋波認(rèn)為，這一塊雖然再次重申，但最終怎么執(zhí)行還有待進(jìn)一步明朗。

為什么是蘇州

2021年以來，宋波所在房企在土地市場新增投入超過200億元，這一數(shù)字與同行相比并不突出，但是近三年拿地最多的一年。

在宋波看來，得益于終端市場持續(xù)上行，長三角一直是房地產(chǎn)的兵家必爭之地，尤其是上海、杭州、南京和蘇州等城市，一直為房企所青睞。

但近年，在土地價(jià)格上行、終端限價(jià)等一系列因素影響下，房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)利潤空間日益縮小，已經(jīng)完成首批集中供地的杭州，部分地塊的成交樓面價(jià)甚至超過了同區(qū)域的房價(jià)，售價(jià)對地價(jià)覆蓋不足。

“杭州的利潤空間確實(shí)很小，但很安全。”宋波所謂的安全更多側(cè)重回款，因?yàn)楹贾莘康禺a(chǎn)市場相對較好，項(xiàng)目去化快，預(yù)計(jì)在半年左右時(shí)間實(shí)現(xiàn)投資回正，“這樣等于我的錢一年可以使用兩次。”

不同于杭州，上海和南京對于拿地資金來源和拿地主體審核較為嚴(yán)格，前期的前融資金和后期合作等方式操作空間極小，而且兩城市均采取搖號方式，“只能拼運(yùn)氣，能拿到幾塊算幾塊。”

相比較而言，蘇州樓市雖然不似上海和杭州火爆，整體去化周期相對較慢；但土地市場也不像南京核心區(qū)競爭激烈，大部分地塊即便達(dá)到價(jià)格上限，對于房企仍有不錯(cuò)的利潤空間。

宋波的公司曾對蘇州房地產(chǎn)市場做過深度調(diào)研，“去年三季度去化逐步慢下來了，但今年3月份開始回來了。”他說，雖然蘇州樓市比不上上海和杭州，但整體優(yōu)于北方大部分城市。

如果說杭州拿地是為了資金快速周轉(zhuǎn)，那么，對于宋波而言，蘇州拿地更側(cè)重實(shí)現(xiàn)利潤，“想要在未來財(cái)報(bào)上有好的表現(xiàn)，就需要用蘇州這類利潤空間相對較大城市的項(xiàng)目來平衡高地價(jià)城市對利潤的侵蝕。”宋波說。

作為營銷負(fù)責(zé)人，本來他不會(huì)太關(guān)心利潤，但是調(diào)整后的業(yè)績考核指標(biāo)中，利潤與回款擺在同等重要的位置。因而無論是單個(gè)項(xiàng)目的利潤測算，還是整體項(xiàng)目利潤平衡，都成為了關(guān)心的重點(diǎn)。

上述房企投拓人士也表示，蘇州土地整體利潤空間相對較大。以高新區(qū)35號地為例，該地塊建筑面積35.96萬平方米，按照一次報(bào)價(jià)最高上限對比，折合樓面價(jià)1.17萬元/平方米。而周邊新房售價(jià)普遍在2.5萬元/平方米左右。

另一塊蘇州工業(yè)園02號住宅和酒店公寓用地，建筑面積是18.86萬平方米，一次報(bào)價(jià)上限是40億元，按照最高限價(jià)計(jì)算，樓面價(jià)大約在2.5萬元/左右，而周邊新房售價(jià)普遍超過4萬元。

而且，蘇州對相關(guān)土拍規(guī)則進(jìn)行重申，其中強(qiáng)調(diào)了同一控制下的子公司不得參與同一地塊的競拍；房企拿地土地后，允許將原土地競買人取得的土地使用權(quán)更名至新公司名下，但必須符合“原土地競買人與更名的新公司投資主體不變，或新更名的公司由原土地競買人控股”的條件。

上述房企投拓人士表示，雖然不能用直接控股的子公司參與，但是可以用參股子公司名義參與，“比如用馬甲作為拿地主體、公司參股的公司，還是可以增加獲取地塊的幾率。”但他也表示，類似行為一旦被發(fā)現(xiàn)，未來三年將被禁入蘇州土地市場。

（應(yīng)受訪者要求，宋波為化名。）