經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 姜鑫  一場(chǎng)保險(xiǎn)“搶人”大戰(zhàn)正在激烈展開(kāi)。

這一次瞄準(zhǔn)的是所謂“精英”人才，他們來(lái)自國(guó)內(nèi)名校或者海外歸來(lái)，他們職業(yè)生涯中已經(jīng)證明了自己的優(yōu)秀，他們年齡在28-45歲之間，放在過(guò)去，甚至也是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的精準(zhǔn)目標(biāo)人群。現(xiàn)在，一個(gè)新的平臺(tái)正對(duì)他們翹首以待。

7月23日，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司領(lǐng)頭羊平安人壽隔空喊話(huà)，呼吁他們心目中的優(yōu)才“為夢(mèng)想轉(zhuǎn)行”，平安希望做這個(gè)平臺(tái)，讓他們作為保險(xiǎn)精英大顯身手。

今年加入搶人戰(zhàn)團(tuán)的不只是平安。泰康人壽積極招募大健康事業(yè)合伙人、友邦隨著非一線(xiàn)布局的加速進(jìn)一步升級(jí)“卓越營(yíng)銷(xiāo)員3.0戰(zhàn)略”、新華人壽則聚焦“年輕化、專(zhuān)業(yè)化、城市化”人群推出“優(yōu)計(jì)劃”、太平人壽開(kāi)啟了高質(zhì)量發(fā)展人才戰(zhàn)略“山海計(jì)劃”……

不約而同的背后，則是壽險(xiǎn)行業(yè)所未曾經(jīng)歷的大震蕩。看一組數(shù)據(jù)：短短三年，代理人數(shù)量自2019年的巔峰912萬(wàn)開(kāi)始銳減至現(xiàn)在的400多萬(wàn)；大型保險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道新單保費(fèi)收入在2018年至2020年年均下降約9.2%，截至2021年底，同比下降了5.7%。“低處的果實(shí)不多，高處仍有紅通通的果實(shí)在成熟，”壽險(xiǎn)公司希望，這些高素質(zhì)的代理人可以抓住高凈值人群需求和老齡化加劇的機(jī)會(huì)，為公司帶來(lái)高績(jī)效和新的成長(zhǎng)。

熟悉壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的人會(huì)覺(jué)得擁抱精英代理人這一幕似曾相識(shí)。

沒(méi)錯(cuò)，這是1992年的友邦保險(xiǎn)回歸內(nèi)地所采用的經(jīng)典打法，是它引入了保險(xiǎn)代理人制度，帶來(lái)“精英模式”，并培育了號(hào)稱(chēng)36金剛的首批代理人……他們，都是今天眾多保險(xiǎn)公司尋找的合適人選，不過(guò)在當(dāng)時(shí)，這可不是大多數(shù)的首選。

在人海戰(zhàn)術(shù)中狂飆突進(jìn)的中國(guó)壽險(xiǎn)企業(yè)在兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)中重新發(fā)現(xiàn)了“專(zhuān)業(yè)”的價(jià)值。不過(guò)很顯然，跟30年前相比，保險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)變得更加敏感和挑剔。“優(yōu)才們”能讓壽險(xiǎn)重新回到增長(zhǎng)軌道么？

搶人

“敢為才有可為！”這正是平安人壽為那些潛在的優(yōu)才們喊出的口號(hào)。

7月23日，平安人壽召開(kāi)2022“優(yōu)+人才”招募計(jì)劃發(fā)布會(huì)，旨在招募有抱負(fù)、有學(xué)識(shí)、敢想敢為的青年才俊，培養(yǎng)高素質(zhì)、高績(jī)效、高品質(zhì)的“三高”代理人隊(duì)伍。

為此，平安人壽拿出來(lái)了優(yōu)厚的條件。這包括最長(zhǎng)18個(gè)月的訓(xùn)練津貼，最高可獲取每月6萬(wàn)元；在開(kāi)始的12個(gè)月內(nèi)有護(hù)航津貼，保障代理人轉(zhuǎn)行收入，部分城市達(dá)到優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)就可以獲取每月2萬(wàn)元；還有針對(duì)高績(jī)效的頂尖新人，一次性獎(jiǎng)勵(lì)20萬(wàn)元……“入行三年以來(lái)，這次的優(yōu)增力度很大，比我當(dāng)時(shí)入司的時(shí)候更吸引人。”蔡昕祺說(shuō)。

蔡昕祺2019年加入平安，從此結(jié)緣保險(xiǎn)行業(yè)。這一年，中國(guó)保險(xiǎn)代理人達(dá)到巔峰——912萬(wàn)。事實(shí)上，此后數(shù)量就如雪崩般墜落了。

也是這一年，平安成立壽險(xiǎn)改革領(lǐng)導(dǎo)小組，由馬明哲親自?huà)鞄洝Ｆ桨诧@然很早就意識(shí)到了風(fēng)險(xiǎn)的存在。在2019年平安的業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，馬明哲表示，從2018開(kāi)始，平安發(fā)現(xiàn)壽險(xiǎn)的市場(chǎng)、環(huán)境、消費(fèi)者需求都發(fā)生了很大變化，原來(lái)傳統(tǒng)的人海模式逐漸無(wú)法適應(yīng)了，平安醞釀?dòng)?-3年研究推動(dòng)壽險(xiǎn)的改革。

蔡昕祺便是改革期加入平安的一員。大學(xué)畢后，她一直心系家庭，是一名全職媽媽?zhuān)驗(yàn)橐淮伪еo家里人配置保險(xiǎn)的想法去聽(tīng)了平安的宣講會(huì)而“誤打誤撞”做起了代理人。她說(shuō)，“盡管自己以前全職在家，但若不是平安的精兵路線(xiàn)，還是在人海戰(zhàn)術(shù)下，自己可能不會(huì)加入。”

蔡昕祺親歷了此后平安發(fā)生的變化，公司新招募的優(yōu)+新人100%都是大專(zhuān)以上學(xué)歷，在新的“優(yōu)＋”人才計(jì)劃激勵(lì)下，她也開(kāi)始建立自己的隊(duì)伍。

一支科大訊飛錄音筆，一套職業(yè)形象照，這是她給每一位新加入團(tuán)隊(duì)伙伴的禮物。錄音筆用于記錄與客戶(hù)溝通的過(guò)程以便復(fù)盤(pán)，職業(yè)照則是給客戶(hù)良好的職業(yè)形象和專(zhuān)業(yè)服務(wù)感受。“形象號(hào)氣質(zhì)佳、本科學(xué)歷，溝通能力、表達(dá)能力好、人品過(guò)硬”是她對(duì)自己團(tuán)隊(duì)招人的標(biāo)準(zhǔn)。

利益調(diào)整是她感受最為明顯也是最為直接的。蔡昕祺說(shuō)，今年以來(lái)，有些新產(chǎn)品的傭金有所下降，讓利于客戶(hù)，但在每個(gè)月或一些重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，公司給代理人的加傭和現(xiàn)金激勵(lì)卻更可觀了，例如年金險(xiǎn)原來(lái)首年保費(fèi)20%的傭金，現(xiàn)在會(huì)給10%的加傭，這會(huì)給績(jī)優(yōu)代理人帶來(lái)更多的收入。更吸引潛在優(yōu)才的是底薪（出單后會(huì)根據(jù)業(yè)績(jī)給出的額外補(bǔ)貼）的增加，此前底薪只有幾千元，而現(xiàn)在業(yè)績(jī)優(yōu)秀者可以拿到兩三萬(wàn)元的底薪。蔡昕祺舉例稱(chēng)，如果一個(gè)豪宅銷(xiāo)售人員亦或是銀行私行客戶(hù)經(jīng)理，有著不錯(cuò)的客戶(hù)關(guān)系，年入百萬(wàn)也不是沒(méi)有可能。

而打動(dòng)蔡昕祺讓其作出增員決定的則是優(yōu)+計(jì)劃中在增員方面利益的增加。“在以前業(yè)務(wù)層級(jí)的基礎(chǔ)上，增加了新行銷(xiāo)利益的發(fā)放，符合這一要求的人才可以憑借一個(gè)人的業(yè)績(jī)升為新行銷(xiāo)主任，即使沒(méi)有進(jìn)行足夠數(shù)量的增援，新行銷(xiāo)主任本人以及其招募人也能獲得管理利益，這會(huì)讓代理人有更大的積極性去尋找高質(zhì)量的增員對(duì)象。”

蔡昕祺加入平安的這三年，正趕上平安在調(diào)整改革期，代理人數(shù)量從2019年的120萬(wàn)降到今年的53.8萬(wàn)，而另一面是其代理人人均產(chǎn)能、人均收入出現(xiàn)27%、35%的提升。

對(duì)于壽險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，平安正在經(jīng)歷的轉(zhuǎn)型正在成為壽險(xiǎn)行業(yè)探索轉(zhuǎn)型的共識(shí)。這很容易讓人聯(lián)想起30年前友邦保險(xiǎn)重新回到中國(guó)市場(chǎng)的那一幕，正是這家公司引入了保險(xiǎn)代理人模式，帶來(lái)“精英模式”。彼時(shí)，它對(duì)招聘代理人的方式，和今天的保險(xiǎn)公司似乎如出一轍。

往事

友邦保險(xiǎn)上海公司首任總經(jīng)理徐正廣曾經(jīng)在一篇文章中說(shuō)，一直記得他給剛招募的第一批準(zhǔn)保險(xiǎn)代理人上的第一堂課。他特別強(qiáng)調(diào)“為人”和“職業(yè)操守”。這是1992年末，當(dāng)時(shí)中國(guó)還沒(méi)幾個(gè)人懂得壽險(xiǎn)是什么。

這批36人中原先有的是機(jī)關(guān)公務(wù)員、有的是大中學(xué)教師、有的是企事業(yè)單位工作人員，也有的來(lái)自外企單位。他們有的畢業(yè)自上海交大，有的原本在北京從事導(dǎo)游工作，待遇優(yōu)厚，但卻被友邦吸引不顧“下海”，成為第一批“跑街先生”。

對(duì)于當(dāng)時(shí)的中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，這些代理人是一個(gè)符號(hào)。當(dāng)時(shí)的人民日?qǐng)?bào)稱(chēng)之為“友邦沖擊波”。1992年9月25日，美國(guó)國(guó)際集團(tuán)獲得了中國(guó)改革開(kāi)放后第一張外資保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)許可證，在上海設(shè)立了美國(guó)友邦保險(xiǎn)有限公司上海分公司（上海友邦），引入了代理制，并為市場(chǎng)所廣泛認(rèn)同，更寫(xiě)進(jìn)1995年新頒布的《保險(xiǎn)法》，打開(kāi)了國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的新世界。

1994年，平安在引入徐廣正的同事——黃宜庚以及其他臺(tái)灣壽險(xiǎn)公司外腦后，正式拉開(kāi)了內(nèi)資保險(xiǎn)公司代理人制度嘗試的序幕。除平安外，其他的本土玩家，人保、太保也開(kāi)始覺(jué)醒，學(xué)習(xí)、復(fù)制“代理人模式”，開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)、設(shè)機(jī)構(gòu)、拉隊(duì)伍，壽險(xiǎn)規(guī)模迅速擴(kuò)大。

1996年，董美華就在上海街頭小攤前遇到了擺攤招募的她的師傅，由此加入了保險(xiǎn)行業(yè)，成為如今的“保險(xiǎn)剩者”。出生在上海郊區(qū)的她中專(zhuān)畢業(yè)進(jìn)了一家國(guó)有工廠(chǎng)，不過(guò)她并不想一輩子和機(jī)器打交道，那時(shí)似乎也沒(méi)有更多的選擇，直到企業(yè)開(kāi)始出現(xiàn)下崗潮，她是離開(kāi)的最干脆的一個(gè)。“最開(kāi)始自己尚沒(méi)有弄清楚到底什么是保險(xiǎn)，也不敢去找自己認(rèn)識(shí)的人，只能按照師傅教的話(huà)術(shù)去接觸陌生客戶(hù)。”她說(shuō)。

直到現(xiàn)在董美華仍然記得在公交車(chē)上第一次和陌生客戶(hù)打招呼時(shí)自己的心理活動(dòng)，“如果別人拒絕怎么辦？”困難很快過(guò)去，入職不到10天，董美華就簽出了自己的第一張保單——保單來(lái)自她的小姨。“那時(shí)的保險(xiǎn)產(chǎn)品很簡(jiǎn)單，條款在一兩頁(yè)之上就寫(xiě)清楚了，在推薦下，小姨買(mǎi)了5份少兒險(xiǎn)。”但當(dāng)董美華準(zhǔn)備出單時(shí)，小姨的電話(huà)打來(lái)了——不想買(mǎi)了，因?yàn)閶寢尣唤ㄗh小姨買(mǎi)保險(xiǎn)，擔(dān)心她工作的公司會(huì)不會(huì)是騙子。董美華最后以自己擔(dān)保如果真的是騙子公司小姨的損失由她自己來(lái)補(bǔ)償才促成了這張保單。

這使董美華開(kāi)始真正成為了一名保險(xiǎn)代理人，也讓其體味到未曾嘗過(guò)的收入，由此趕上了保險(xiǎn)業(yè)的第一個(gè)黃金十年。

第一單簽出不久后，董美華就在公交車(chē)上結(jié)識(shí)了第二個(gè)投保的客戶(hù)。工作一個(gè)月下來(lái)，她拿到了1800元（當(dāng)時(shí)試用業(yè)務(wù)員收入打8折）的工資，這是當(dāng)時(shí)公務(wù)員收入的三倍多。“那時(shí)候條件很艱苦，走街串巷跟賣(mài)貨郎一樣，特別是去掃樓，有人一聽(tīng)說(shuō)是賣(mài)保險(xiǎn)的會(huì)一下子把門(mén)關(guān)上，有人還在門(mén)口謝絕保險(xiǎn)銷(xiāo)售打擾的牌子”，但對(duì)于董美華們來(lái)說(shuō)，“那時(shí)候大家都不懂保險(xiǎn)，市場(chǎng)幾乎空白，只要勤奮出去拜訪(fǎng)，基本就會(huì)有收獲”。

黃宜庚曾這樣評(píng)價(jià)當(dāng)時(shí)的個(gè)人代理人制度，假如市場(chǎng)上有100多萬(wàn)代理人，每天拿著包去一家客戶(hù)拜訪(fǎng)，一天就可以拜訪(fǎng)100萬(wàn)個(gè)家庭，一個(gè)月可以拜訪(fǎng)3000萬(wàn)個(gè)家庭，一年可以拜訪(fǎng)2億6千5百萬(wàn)個(gè)家庭，不久之后，可能是所有的家庭都有被代理人拜訪(fǎng)過(guò)，不管他是否購(gòu)買(mǎi)，最起碼都對(duì)保險(xiǎn)有了了解，也不再排斥了。

類(lèi)似的誤解、冷遇甚至拒絕，友邦首批代理人也曾遇到過(guò)。不過(guò)友邦一直堅(jiān)持著自己的模式。

2002年，王錚在中國(guó)政法大學(xué)畢業(yè)到海外留學(xué)，待其留學(xué)歸來(lái)時(shí)，剛剛加入WTO的中國(guó)每天都在發(fā)生著變化。

彼時(shí)，保險(xiǎn)行業(yè)是金融行業(yè)對(duì)外開(kāi)放的排頭兵，搶在入世之前，借審批放開(kāi)的閘門(mén)，保險(xiǎn)公司們紛紛申請(qǐng)分支機(jī)構(gòu)跑馬圈地，以新華人壽為例，2001年公司只有4家分公司、9家支公司，2003年底，上述兩個(gè)數(shù)字變?yōu)榱?9家省級(jí)分公司和89家中心支公司。此外，幾家險(xiǎn)企也先后開(kāi)啟而上市競(jìng)賽。這些，都帶來(lái)了代理人規(guī)模的大擴(kuò)容。

2004年，王錚回到國(guó)內(nèi)。喜歡和人打交道、不愛(ài)案頭工作的他很快被保險(xiǎn)公司高調(diào)的人才招聘吸引。在北京國(guó)展的招聘會(huì)上，他一天對(duì)8家外資公司進(jìn)行了溝通，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月了解后，選擇了友邦開(kāi)啟了保險(xiǎn)生涯的第一站。

王錚之所以將視野放在幾家外資公司，特別是友邦，是因?yàn)樗麄円恢眻?jiān)持理性的路線(xiàn)，相關(guān)的培訓(xùn)系統(tǒng)較為健全，大學(xué)畢業(yè)生比例大，代理人質(zhì)量也比較高。“那時(shí)候很多公司風(fēng)格比較粗放，招進(jìn)來(lái)沒(méi)怎么培訓(xùn)就讓出去跑業(yè)務(wù)了，能賣(mài)幾張賣(mài)幾張，剩下的就自生自滅了。”

盡管經(jīng)過(guò)自己深思熟慮，但在得知王錚去賣(mài)保險(xiǎn)后，不斷有老師和同學(xué)為其介紹工作，但他都謝絕了。

他清晰的記得，當(dāng)初的新人培訓(xùn)班有七八十號(hào)人，自己積極地競(jìng)選了班長(zhǎng)，現(xiàn)在仍然堅(jiān)持初心留在在保險(xiǎn)行業(yè)的只剩四五個(gè)人，這些人仍然喊自己班長(zhǎng)。

這也是王錚總結(jié)自己取得今天成績(jī)的原因——堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，當(dāng)客戶(hù)從單身小青年到組建家庭，事業(yè)有所成，信任和粘性下自己會(huì)和客戶(hù)一起成長(zhǎng)。

和所有代理人一樣，初出茅廬的王錚從幾十元幾百元的小單意外險(xiǎn)開(kāi)始，通過(guò)一張一張友邦保單去銷(xiāo)售完成了自己的原始積累。

友邦激活了國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)，但是更多的人懷揣財(cái)富夢(mèng)涌進(jìn)到國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司。

人海

2009年，保險(xiǎn)代理人的數(shù)量已經(jīng)躍升至290萬(wàn)人。這一年，保險(xiǎn)法修訂，國(guó)務(wù)院大力推進(jìn)“放管服”綜合舉措，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的準(zhǔn)入條件逐漸放寬，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司開(kāi)啟了“拉人頭”的人海戰(zhàn)術(shù)時(shí)代。

45歲的馮英正是在這樣的大潮中進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)，此前她是一所鄉(xiāng)村小學(xué)的教師。2010年的一天，一個(gè)遠(yuǎn)房表姐找到她銷(xiāo)售保險(xiǎn)，馮英被其體面的穿著和上班自由的工作方式所吸引，最終，馮英沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，卻和表姐成了同事——成為了一名代理人。

高中畢業(yè)的馮英把第一戰(zhàn)選在自己教書(shū)的村子。從昔日的學(xué)生家長(zhǎng)到街坊鄰居，再到自己和婆家的親戚，馮英很快展示出了自己的銷(xiāo)售才能，雖然彼時(shí)大家存款都不多，但當(dāng)馮英介紹產(chǎn)品既有利息，又能提供保障時(shí)，還是有不少人心動(dòng)。

很快，馮英成了自己營(yíng)業(yè)部的銷(xiāo)售精英。2015年，隨著銀行利率走低，萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品成為代理人手中的寵兒，有著一定客戶(hù)資源的馮英帶著自己發(fā)展的員工跳槽到華夏保險(xiǎn)，在更多的物質(zhì)激勵(lì)下，馮英越戰(zhàn)越勇，一度把隊(duì)伍做到近百人。“那時(shí)候增員太瘋狂了，行業(yè)有一個(gè)不成文的標(biāo)準(zhǔn)，有身份證的、出氣的都可以拉來(lái)賣(mài)保險(xiǎn)，只要識(shí)字會(huì)說(shuō)話(huà)，有膽量、心理素質(zhì)強(qiáng)，肯定能做的不錯(cuò)”，馮英清楚的記得，在增員最瘋狂的時(shí)候，她一度找來(lái)十幾個(gè)學(xué)生代替新招募人員參加代理人資格考試。

董美華對(duì)這段時(shí)間的記憶也印象深刻，“當(dāng)時(shí)記得公司進(jìn)行大增員，講師會(huì)這樣和大家開(kāi)玩笑，拿著鏡子去街上找，吹一口氣鏡子上有哈氣就可以是你的伙伴。”

2008年金融危機(jī)，友邦因母公司受創(chuàng)，王錚離開(kāi)了友邦并在2010年選擇了明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。在2015年以前，王錚說(shuō)自己一直在漫長(zhǎng)的蟄伏，直至2016年明亞開(kāi)始在全國(guó)范圍內(nèi)招募，行業(yè)對(duì)于中介的價(jià)值也逐漸認(rèn)可，他等來(lái)了騰飛的機(jī)會(huì)。

五年的“積淀”后，王錚所率領(lǐng)的崢嶸家族隊(duì)伍從當(dāng)初最紅的200人，擴(kuò)容至?xí)r至今日的1600人，這是明亞內(nèi)部人數(shù)規(guī)模最大的團(tuán)隊(duì)。

馮英曾經(jīng)帶領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)伙伴參加過(guò)多達(dá)幾千人的線(xiàn)下創(chuàng)說(shuō)會(huì)，臺(tái)上除了績(jī)優(yōu)代理人外，還有明星和知名主持人站臺(tái)，而在給績(jī)優(yōu)代理人的獎(jiǎng)品中，琳瑯滿(mǎn)目，甚至有佛學(xué)大師開(kāi)光。“除了對(duì)象，包括房子、車(chē)子在內(nèi)保險(xiǎn)公司可能什么都送過(guò)”，馮英打趣道。一段時(shí)期內(nèi)，馮英家的冰箱、電視、洗衣機(jī)、電動(dòng)自行車(chē)均是在保險(xiǎn)公司抽獎(jiǎng)而來(lái)。

2019年，保險(xiǎn)代理人數(shù)量達(dá)到頂峰——912萬(wàn)人，正是他們撐起了全球第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)的地位。

突變

2020年，一場(chǎng)突如其來(lái)的新冠肺炎疫情帶來(lái)的長(zhǎng)達(dá)幾個(gè)月的物理隔離，直接給馮英的展業(yè)按下了暫停鍵。

在年前開(kāi)門(mén)紅拉起來(lái)的隊(duì)伍一下子就沒(méi)了，不能進(jìn)行線(xiàn)下培訓(xùn)，很多年紀(jì)大的伙伴操作手機(jī)吃力，加之家務(wù)需要操持，有些人一度和馮英斷了聯(lián)系。

由于團(tuán)隊(duì)大部分人年齡都和馮英相差不多，隨著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的興起，馮英發(fā)現(xiàn)不少人做業(yè)務(wù)越來(lái)越難，差不多年齡的人不是因?yàn)橥诵輿](méi)有預(yù)算，要不就是年齡太大沒(méi)辦法投保，而好不容易接觸了年輕人去拜訪(fǎng)，卻對(duì)其提問(wèn)的網(wǎng)紅產(chǎn)品一無(wú)所知，更不用說(shuō)深度分析對(duì)比，因?yàn)榕嘤?xùn)課上，大家聽(tīng)到的多是自家產(chǎn)品的好處。

作為團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的馮英一直保持學(xué)習(xí)，在聽(tīng)公司的培訓(xùn)課程之外，也會(huì)在網(wǎng)上請(qǐng)孩子找來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的課程來(lái)聽(tīng)。

但買(mǎi)保險(xiǎn)的人也在變化，他們不再盲目聽(tīng)信于代理人的話(huà)術(shù)，而是對(duì)產(chǎn)品和需求有了更清晰的認(rèn)知并去對(duì)比。

有一次，馮英聽(tīng)說(shuō)一家大酒店廚師要買(mǎi)重疾險(xiǎn)，便去吃飯接觸，結(jié)果發(fā)現(xiàn)在此之前，已經(jīng)有中國(guó)人壽、中國(guó)平安等公司的同行與她的潛在客戶(hù)做了交談，但廚師均沒(méi)有簽單。在廚師休假的一天，馮英和幾家同行聚在他家里進(jìn)行了一場(chǎng)PK,幾位代理人按條款逐一對(duì)比，最終憑借產(chǎn)品性?xún)r(jià)比高的優(yōu)勢(shì)，馮英獲得了勝出，接二連三，她連續(xù)在酒店賣(mài)了二三十份保單。

2022年疫情反復(fù)，在隊(duì)伍僅剩3人且連個(gè)月沒(méi)開(kāi)單后，馮英也在孩子的勸說(shuō)下離開(kāi)了保險(xiǎn)行業(yè)。而馮英隊(duì)伍里的伙伴，有的去送了外賣(mài)，有的開(kāi)了快遞網(wǎng)點(diǎn)，也有的在街頭賣(mài)起了烤串。

實(shí)際上，與馮英一樣離開(kāi)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的，已經(jīng)高達(dá)四五百萬(wàn)人。馮英們的離開(kāi)，也意味著中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的下半場(chǎng)正式開(kāi)始了。

在馮英為線(xiàn)下展業(yè)受困一籌莫展時(shí)，王錚在手機(jī)、電腦就端完成了自己的業(yè)績(jī)和增員，特別是在疫情影響物理隔離下，他的隊(duì)伍不降反增。

在知乎上關(guān)于保險(xiǎn)的討論和提問(wèn)中，總能看到來(lái)自明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的網(wǎng)友提供回答，這些保險(xiǎn)意識(shí)的傳播者中就有王錚的身影，而知乎也是王錚建立團(tuán)隊(duì)的基石之地。在明亞的33家分公司中，幾戶(hù)每個(gè)公司都有崢嶸家族的成員。這些成員一部分是通過(guò)緣故、轉(zhuǎn)介紹而來(lái)，更多的是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)聚集起來(lái)。這也是馮英難以想象的。

如今，知乎上諸多像王錚一樣的80、90后從業(yè)者在這里尋找著自己的潛在客戶(hù)。而在抖音、小紅書(shū)等視頻平臺(tái)，每天也會(huì)有大量保險(xiǎn)話(huà)題和內(nèi)容輸出，他們是不少新型中介平臺(tái)的主要獲客渠道。“干了六年銷(xiāo)售不合適，轉(zhuǎn)行可以干什么？”“很多時(shí)候我們?cè)从诹私獠幌矚g，因?yàn)椴涣私舛裤剑詈蟀l(fā)現(xiàn)職場(chǎng)的本質(zhì)還是自己是否具備一些通用素質(zhì)……只要優(yōu)秀，或者擁有一些通用成功素質(zhì)，比如自驅(qū)力，大概率是能賺到錢(qián)的。”

忙碌的王錚仍然在知乎上回答問(wèn)題。但同時(shí)，他會(huì)用更多的時(shí)間去經(jīng)營(yíng)自己的視頻號(hào)，為團(tuán)隊(duì)就財(cái)富規(guī)劃等問(wèn)題做直播……團(tuán)隊(duì)的人叫他“錚媽”，因?yàn)樗偰懿粎捚錈┑慕獯鹱约旱囊苫螅谒约嚎磥?lái)，是“一天24小時(shí)只要醒著就在回微信”。

回歸

時(shí)間到了2019年，董美華由最初的一名外勤試用業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)為一名內(nèi)勤管理者。不過(guò)在干了十年內(nèi)勤后，身為大童上海分公司副總經(jīng)理的董美華毅然辭職回到了一線(xiàn)。

她說(shuō)，最初轉(zhuǎn)型到內(nèi)勤的想法是為了更好的出來(lái)做外勤，外勤的職業(yè)生涯是其“終身事業(yè)的歸屬”。

在此之前，在保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展中她意識(shí)到自己學(xué)歷不足就先去提升了學(xué)歷，后來(lái)又學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)和電腦，最后又到一家證券公司歷練——這一切都是為了補(bǔ)齊在保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)上的短板。

在隊(duì)伍成立后的第二年，同樣也為某大型壽險(xiǎn)公司管理層的愛(ài)人被“拉下水”，共同打理她的美華家族。

現(xiàn)在，董美華的所轄團(tuán)隊(duì)已經(jīng)到了近百人的規(guī)模，團(tuán)隊(duì)以高學(xué)歷、高素質(zhì)、科技化、年輕化人才為標(biāo)準(zhǔn)，他們有的是海歸留學(xué)生，有的是企業(yè)主，有的是管理者，有的是專(zhuān)業(yè)金融從業(yè)者……團(tuán)隊(duì)本科碩士學(xué)歷占比90%以上。這和她剛踏入保險(xiǎn)行業(yè)時(shí)的保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)已是天壤之別。

“當(dāng)初沒(méi)有所謂的選才，只要是個(gè)人好像就可以來(lái)做保險(xiǎn)，這很容易讓保險(xiǎn)銷(xiāo)售這件事情變得功利起來(lái)，有些代理人為了自己的收入和公司方案，會(huì)站在個(gè)人角度去推銷(xiāo)產(chǎn)品，而不去考慮客戶(hù)需求，有的為了出單甚至還會(huì)幫客戶(hù)一起隱瞞既往病癥，也有為了個(gè)人的榮譽(yù)和激勵(lì)，會(huì)去求親戚朋友給自己湊一湊……這給行業(yè)帶來(lái)快速增長(zhǎng)的同時(shí)，粗放式的經(jīng)營(yíng)也帶來(lái)了巨大的負(fù)面影響——提及保險(xiǎn)，不少人認(rèn)為是騙人的東西；增員太猛，保險(xiǎn)被人當(dāng)作傳銷(xiāo)；對(duì)于代理人來(lái)說(shuō)，不但家里人不認(rèn)為這是一份正常工作，社會(huì)上也面臨對(duì)保險(xiǎn)業(yè)不認(rèn)同的壓力。”回顧過(guò)往，董美華百感交集。

此時(shí)的壽險(xiǎn)行業(yè)增長(zhǎng)就已經(jīng)出現(xiàn)變速，過(guò)去粗放式經(jīng)營(yíng)之法，在人口紅利到期、消費(fèi)主體年齡層后移、新冠肺炎疫情帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)預(yù)期下滑等諸多因素影響下，已經(jīng)將低處的果實(shí)摘得所剩無(wú)幾。終于意識(shí)到大浪淘沙玩法已經(jīng)走向末路的保險(xiǎn)公司掌舵者發(fā)現(xiàn)，高素質(zhì)、年輕化人才是最重要的。

相比于行業(yè)悲觀者，董美華卻信心滿(mǎn)滿(mǎn)，在她看來(lái)，現(xiàn)在是過(guò)去這些年來(lái)保險(xiǎn)業(yè)最好的時(shí)代，未來(lái)還會(huì)繼續(xù)美好。在上海疫情期間，董美華的美華家族人力和業(yè)績(jī)都呈現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)。

與26年前第一加入保險(xiǎn)行業(yè)的自己不同，董美華有了全新的打法。

踐行一個(gè)基本原則——尊重和敬畏行業(yè)發(fā)展規(guī)律，今天的保險(xiǎn)已從銷(xiāo)售時(shí)代進(jìn)入專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)服務(wù)時(shí)代，高素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化人才是保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的人才基石。

同時(shí)，讓50歲的自己保持一個(gè)年輕的心態(tài)，做一個(gè)“新”保險(xiǎn)人，年輕、有職業(yè)認(rèn)同感、高素質(zhì)、不功利、服務(wù)型、數(shù)字化。

時(shí)代變了，需求也變了。當(dāng)30歲的董美華騎著電動(dòng)車(chē)去和客戶(hù)解釋什么是保險(xiǎn)時(shí)，30歲的蔡昕祺在給自己招來(lái)司機(jī)后終于在路上騰出精力為客戶(hù)搞定就醫(yī)綠色通道。

前瞻產(chǎn)業(yè)研究院一組調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，26-55歲人群是保險(xiǎn)消費(fèi)的主力軍，占比超過(guò)70%。消費(fèi)者在保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)上較為謹(jǐn)慎，他們?cè)谫?gòu)險(xiǎn)時(shí)主要關(guān)注的是保險(xiǎn)產(chǎn)品、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)以及服務(wù)等幾大要素，而保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)度、售后保障、保險(xiǎn)產(chǎn)品條款等同樣也是消費(fèi)者較為所關(guān)注的因素。

雖然在保險(xiǎn)行業(yè)摸爬滾打才三年，蔡昕祺已經(jīng)意識(shí)到，在保持業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的目標(biāo)下，提高件均保費(fèi)遠(yuǎn)比增加報(bào)單數(shù)量來(lái)的容易。于是她將目光錨定了可投資資產(chǎn)在1000萬(wàn)以上的高凈值人群，而打開(kāi)他們心門(mén)的第一把鑰匙就是極致的服務(wù)以及專(zhuān)業(yè)性。

讓保險(xiǎn)回歸本源、回歸保障，離不開(kāi)董美華、王錚、蔡昕祺們的努力，這恰似中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)最初的發(fā)展模樣。但一切又不盡是當(dāng)初模樣。

王錚在擠時(shí)間準(zhǔn)備保險(xiǎn)金信托配置分享時(shí)，馮英已經(jīng)不再忙碌。

她正坐在麻將桌前大殺四方。“以前見(jiàn)到你的電話(huà)號(hào)就緊張，就怕提保險(xiǎn)，現(xiàn)在一開(kāi)口是打麻將舒心多了。”一位牌友敞開(kāi)心扉，但又小心翼翼提了個(gè)請(qǐng)求，“兒子在網(wǎng)上看中了個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品想請(qǐng)你幫忙分析下咋樣”。

馮英在內(nèi)心輕嘆了口氣，已經(jīng)到了客戶(hù)主動(dòng)配置的時(shí)代，自己卻沒(méi)有抓住時(shí)代的腳步。