EEO大健康 余詩琪/文 君實和阿斯利康合作不到一年就“分手了”。

1月4日，君實生物發(fā)布公告稱，公司已經(jīng)終止了與阿斯利康的合作，收回PD-1（抗癌藥）產(chǎn)品特瑞普利單抗注射液的推廣權(quán)。公告顯示，雙方的終止協(xié)議于2022年1月1日起正式生效。未來，君實生物將全權(quán)負(fù)責(zé)PD-1在中國大陸地區(qū)的全部推廣活動。

對此，君實生物方面對經(jīng)觀大健康稱“雙方經(jīng)友好協(xié)商后簽署終止協(xié)議”。君實生物認(rèn)為終止合作的主要原因是公司的商業(yè)化團(tuán)隊逐漸成熟，以及PD-1產(chǎn)品更多的適應(yīng)癥被納入最新版國家醫(yī)保目錄，這有利于進(jìn)一步提升整體銷售規(guī)模。

不過這場之前被業(yè)內(nèi)高度關(guān)注的合作結(jié)束“意外”得早。2021年2月，兩家在PD-1上達(dá)成的合作被視為一次突破，當(dāng)時市場上不少聲音預(yù)測君實生物要打個“翻身仗”，CEO李寧也在之后的交流會中提到進(jìn)院目標(biāo)要翻十倍。

但到了當(dāng)年12月，開始有業(yè)內(nèi)爆料稱，君實生物和阿斯利康準(zhǔn)備終止合作，后者的PD-1銷售團(tuán)隊甚至已經(jīng)就地解散。雙方并沒有就終止合作事項做出更多的說明，從目前兩家的狀態(tài)來看，市場普遍的認(rèn)知是銷售額沒有達(dá)到雙方預(yù)期，主要“違約方”應(yīng)該是阿斯利康。

君實生物在今年各項公開披露的報表中并沒有單獨列出PD-1的銷售金額，但根據(jù)業(yè)內(nèi)第三方機(jī)構(gòu)的非正式統(tǒng)計，在領(lǐng)先的四家國產(chǎn)PD-1藥企中，君實生物的銷售金額可能排名倒數(shù)第一。這和2020年兩家公司未合作前，君實生物自建銷售團(tuán)隊的表現(xiàn)差別并不大。

按照君實生物前首席商務(wù)官錢巍的說法，選擇阿斯利康看重的一是其龐大的縣域團(tuán)隊會助力PD-1在基層市場的下沉和放量；二是因為阿斯利康在泌尿腫瘤領(lǐng)域有強(qiáng)大的商業(yè)化團(tuán)隊，可以推廣PD-1的尿路上皮癌適應(yīng)癥。

不過阿斯利康近半年來動蕩不斷，尤其是縣域團(tuán)隊。去年7月，阿斯利康先是成立了獨立的及縣事業(yè)部，杜浩晨任負(fù)責(zé)人。他被外界視為阿斯利康縣域團(tuán)隊的“核心”，在2015年7月一手組建了及縣團(tuán)隊，成立之初只有不到150人，現(xiàn)在已經(jīng)擴(kuò)張到4000人。但到了11月，杜浩晨因個人原因離職，現(xiàn)已加入了百濟(jì)神州。之后，阿斯利康直接拆分了及縣事業(yè)部，將其中的腫瘤業(yè)務(wù)并入腫瘤事業(yè)部，非腫瘤業(yè)務(wù)獨立，成為及縣慢病業(yè)務(wù)部。

這相當(dāng)于君實生物原本最寄予厚望的下沉市場，一下子被打散了。在這次公告中，君實生物也提到，自上市以來，PD-1產(chǎn)品銷量主要集中于核心城市區(qū)域，非核心城市區(qū)域的銷量占整體銷量比例較小。

而且錢巍提到的尿路上皮癌適應(yīng)癥也在去年年底的醫(yī)保談判中，以9%的降價幅度談判成功，且是獨家適應(yīng)癥。一般來說，醫(yī)保談判成功之后，入院難度都會大幅降低。之前要指望阿斯利康去推廣該適應(yīng)癥，現(xiàn)在君實生物自己也通過產(chǎn)品優(yōu)勢有了一定程度的能力。

需要注意的是，和阿斯利康分手之后，君實生物現(xiàn)有的商業(yè)化團(tuán)隊在目前的四家國產(chǎn)PD-1廠商中是最為薄弱的。2020年底，它的商業(yè)化團(tuán)隊為900多人，不到同期百濟(jì)神州、信達(dá)生物的一半，與恒瑞醫(yī)藥差距更是明顯。去年，其余幾家公司進(jìn)一步加大了銷售團(tuán)隊人數(shù)，君實生物并沒有相關(guān)信息露出。

這件事對于阿斯利康的影響或許更為深遠(yuǎn)。此前阿斯利康中國區(qū)總裁王磊明確提出未來要成為一個平臺型公司，成長為醫(yī)藥界的“阿里巴巴”。他們要在中國區(qū)落地200款產(chǎn)品，方式包括自研、聯(lián)合開發(fā)、代理以及投資等，其銷售額目標(biāo)是150億美元，是2020年營收的三倍左右。與君實生物在PD-1上的合作，被業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為是平臺化戰(zhàn)略的重要一步。

但在2021年，阿斯利康屢屢受挫。重磅產(chǎn)品布地奈德吸入劑在集采中丟標(biāo)，業(yè)內(nèi)人士預(yù)估，只是這一個品種每年直接損失的銷售額就50億元左右。中標(biāo)的奧西替尼受到降價影響，中國市場的銷售額在去年前三季度下降了10%。

受此影響，中國區(qū)的團(tuán)隊在下半年動蕩不安，先后有7位高管離開，其中包括腫瘤事業(yè)部總經(jīng)理殷敏、零售事業(yè)部負(fù)責(zé)人王東等核心成員。業(yè)績增速也降到近年來最低，去年第三季度，阿斯利康在中國市場的收入同比增長只有2%，占全球總收入的15%，去年上半年，這個數(shù)字還是20%。

君實生物相當(dāng)于“浪費”了一年時間，雖然去年P(guān)D-1整體并沒有完全起量，但直接競對在銷售體系搭建上投入的資源使得君實生物在短時間內(nèi)都很難達(dá)到。把權(quán)限“收回來”是第一步，更重要的是君實生物接下來如何快速組建團(tuán)隊，把節(jié)奏帶起來，經(jīng)觀大健康將持續(xù)關(guān)注。