經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 李華清 一家工人人數(shù)只有40人、廠房加倉庫面積只有2000平方米且生產(chǎn)的是單價不高的日用品的工廠，一年的銷售額能達(dá)到多大規(guī)模？

深圳市聯(lián)合通科技有限公司（以下簡稱“聯(lián)合通公司”）給出的答案是，2億元。這家企業(yè)旗下的工廠主要生產(chǎn)彩繪手機(jī)殼，從產(chǎn)業(yè)鏈上游采購手機(jī)殼原型作為素材，給手機(jī)殼設(shè)計(jì)圖案并將圖案打印到手機(jī)殼上，然后銷售，一個月的彩繪手機(jī)殼生產(chǎn)量能達(dá)到300萬個。

3月12日，包括經(jīng)觀在內(nèi)的媒體群走訪了聯(lián)合通公司。這家企業(yè)位于深圳龍崗區(qū)，辦公區(qū)就設(shè)在廠房旁邊的一棟樓，從外面看，樓房均其貌不揚(yáng)，生產(chǎn)車間的構(gòu)造也并不高大上，占據(jù)最多空間的不是正在工作的機(jī)器，而是被各種容器裝著的各種型號的手機(jī)殼。如果說，要從外觀上找到它與中國絕大多數(shù)小廠不一樣的地方，或許當(dāng)數(shù)廠房房梁處懸掛的鮮紅色標(biāo)語：“上淘寶特價版，搶C2M訂單”、“造超級工廠，擴(kuò)產(chǎn)能、創(chuàng)爆品，提效率，拓銷路”、“上淘特拿C2M訂單，批零一體保增長”。

這家其貌不揚(yáng)的民營小廠，是淘寶特價版的超級工廠之一。淘寶特價版，是阿里巴巴旗下的一個“新生兒”，2020年3月份上線，號稱是全球首款以C2M貨品為核心供給的購物APP，面向追求性價比人群，由工廠直接面向消費(fèi)者供貨。2020年9月，淘寶特價版與阿里巴巴旗下綜合型內(nèi)貿(mào)批發(fā)交易市場1688打通，淘寶特價版上的工廠實(shí)現(xiàn)批零一體。

阿里方面介紹，聯(lián)合通在2020年加入淘寶特價版后，銷售額相對2019年增長了50%。而聯(lián)合通總經(jīng)理吳嘉源在3月12日接受媒體群訪時指出，由于新冠疫情爆發(fā)，不少工人不能及時返崗，2020年上半年公司的產(chǎn)能受到很大的影響，否則2020年的銷售量增長更為明顯些。

淘寶特價版是如何帶動包括聯(lián)合通在內(nèi)的工廠銷量的？這種帶動可持續(xù)嗎？

造超級工廠

吳嘉源是一名潮汕青年人，白手起家型民營企業(yè)老板，畢業(yè)后先是在深圳華強(qiáng)北做電腦配件的銷售生意，2008年開始做淘寶，2009年開始做手機(jī)配件的銷售，真正讓他將事業(yè)重心轉(zhuǎn)移到手機(jī)殼上的契機(jī)是2010年iPhone 4的上市。

iPhone 4采用的是鋼化玻璃機(jī)身，很光滑且摔到地上容易爆屏，不少果粉需要買手機(jī)殼來給愛機(jī)加一層保護(hù)。賣手機(jī)配件的吳嘉源相信智能手機(jī)的市場空間，而手機(jī)殼制造門檻低又幾乎不需要售后，很適合他作為創(chuàng)業(yè)的方向。事實(shí)上，不少手機(jī)殼行業(yè)的從業(yè)者都將2010年iPhone 4的面世當(dāng)成行業(yè)爆發(fā)式成長的起點(diǎn)。

吳嘉源投入到手機(jī)殼行業(yè)之后，很長一段時間是提供需要彩繪到手機(jī)殼上的圖案給工廠，跟工廠提貨后再銷售。但隨著生意規(guī)模的擴(kuò)大，他很快就發(fā)現(xiàn)沒有生產(chǎn)能力的弊端——一是合作的工廠不一定能跟得上自己的節(jié)奏，導(dǎo)致自己很難管理出貨的時間和質(zhì)量，二是公司做的是原創(chuàng)圖案設(shè)計(jì)，在大規(guī)模生產(chǎn)之前，需要先打板看效果，沒有機(jī)器，這個環(huán)節(jié)很被動。

2015年，吳嘉源開設(shè)工廠，從一臺、兩臺機(jī)器開始，逐步建立自己的產(chǎn)能。而隨著產(chǎn)能的擴(kuò)大，吳嘉源發(fā)現(xiàn)自己涉足多年的銷售環(huán)節(jié)倒成了能力短板。一個月賣幾百、上千個手機(jī)殼，對于老手來說不難，但要賣數(shù)萬甚至數(shù)十萬個手機(jī)殼，并不容易。

值得指出的是，吳嘉源創(chuàng)立的工廠，從一開始就是產(chǎn)銷一體的，在中國，還有相當(dāng)多的工廠，是非產(chǎn)銷一體型，只負(fù)責(zé)按照訂單生產(chǎn)，它們的銷售能力更弱甚至不具備銷售能力。

2018年年底，阿里方面人員接觸上吳嘉源，提出想跟他合作C2M，也就是淘寶特價版。吳嘉源在3月12日的媒體群訪中介紹，阿里之所以找上他，跟自家產(chǎn)品在天貓上銷量不錯、質(zhì)量不錯且堅(jiān)持做原創(chuàng)有關(guān)，但吳嘉源一開始有所顧慮，怕阿里想要的就是低價。

“我跑了幾次杭州，也跟駐地小二聊，后來明白他們想為消費(fèi)者和工廠搭建一個橋梁，不會降低我的利潤，在前端我的產(chǎn)品又可以很好地在消費(fèi)者面前展示。”吳嘉源說道。他認(rèn)為，如果有更好的平臺可以展示自己的產(chǎn)品，給自己的產(chǎn)品多開拓一條銷路，是很重要的，現(xiàn)代商業(yè)社會，“酒香也怕巷子深”。

淘寶特價版，面向的是追求性價比的消費(fèi)群，又打出工廠直供、品牌直供、產(chǎn)地直供的旗號，在該平臺上銷售的產(chǎn)品，性價比高，價格便宜，幾乎是基本要求。阿里巴巴C2M產(chǎn)地中心總經(jīng)理胡清華在3月12日的媒體群訪中介紹，淘寶特價版既想讓消費(fèi)者省錢，又想讓工廠掙錢。如何才能做到？

目前淘寶特價版和聯(lián)合通給出的策略是，打造爆款，利用工廠的規(guī)模生產(chǎn)效應(yīng)將邊際成本降下來，也取消中間商，省去代理商、零售商的層層加價。

吳嘉源沒有一味地追求高毛利，他認(rèn)為，只要工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品能維持10多個點(diǎn)的利潤，他就可以接受，這足以讓工廠持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)下去。以前一個彩繪手機(jī)殼的批發(fā)價要到9塊9，但是現(xiàn)在他家工廠最低能做到零售價4塊8包郵，哪怕一個手機(jī)殼只掙幾毛錢，薄利多銷，整體利潤也很可觀，對于工廠來說，最重要的是訂單量的穩(wěn)定甚至逐步增長，這樣工廠才放心投入，機(jī)器不會被閑置，工人不會因沒訂單而流失。

據(jù)吳嘉源的介紹，淘寶特價版在客戶畫像、消費(fèi)趨勢等方面給公司提供了大數(shù)據(jù)的支持，幫助打造爆款和提高銷量。“以前我們也做數(shù)據(jù)調(diào)查，但是我們做的是比較泛的，阿里給我們提供的數(shù)據(jù)更精準(zhǔn)些。”吳嘉源介紹說。

吳嘉源給自家生產(chǎn)的手機(jī)殼創(chuàng)了個品牌，叫卡綺，主要面對年輕消費(fèi)群體。在吳嘉源的眼里，這些群體用手機(jī)殼不僅僅為了保護(hù)手機(jī)，也是一個追求時尚、表達(dá)生活態(tài)度的途徑，扮靚手機(jī)，復(fù)購率高。“我的一些客戶，手上囤了四五個手機(jī)殼。”吳嘉源說道。

因此，聯(lián)合通的SKU（庫存量單位，例如說蘋果手機(jī)有很多不同的型號，一個型號就是一個SKU）非常多，目前達(dá)到了200多萬個，更新圖案、上新款手機(jī)殼的頻次也很高。經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)記者從吳嘉源處了解到，聯(lián)合通公司的全職設(shè)計(jì)師有15人，還跟外部設(shè)計(jì)師合作，例如一些學(xué)生設(shè)計(jì)師、小眾設(shè)計(jì)師，外部設(shè)計(jì)師人數(shù)達(dá)到10人。25人規(guī)模的設(shè)計(jì)師人數(shù)，雖然看起來不算很多，但對比工廠后端人數(shù)才40人的規(guī)模，已然是不小的團(tuán)隊(duì)。

取消中間商環(huán)節(jié)，讓工廠直接面對消費(fèi)者，對于聯(lián)合通來說，還好辦一些，目前聯(lián)合通的運(yùn)營人數(shù)達(dá)到30人。但有一些工廠，缺乏直面消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)營工作還得阿里扶一把。

深圳迪菲帆科技有限公司（以下簡稱“迪菲帆”）也是淘寶特價版上的超級工廠之一，廠房已經(jīng)搬到東莞，其主要生產(chǎn)的是基礎(chǔ)款手機(jī)殼，面向的消費(fèi)群體比聯(lián)合通主打的消費(fèi)群體年齡要大一些，更看重手機(jī)殼的保護(hù)作用和質(zhì)量，賣得最好的是透明款的氣囊防摔手機(jī)殼，制造的手機(jī)殼70%以上是蘋果手機(jī)的手機(jī)殼。

迪菲帆的SKU比聯(lián)合通少一些，90%的銷售額來自6個SKU的銷售。與聯(lián)合通路線一致的是，迪菲帆也靠打造爆款和高性價比取勝，但與聯(lián)合通不同的是，迪菲帆將在淘寶特價版上的運(yùn)營工作，包括客服、發(fā)貨、配送工作，均委托給阿里。

在2020年9月加入淘寶特價版以前，迪菲帆的主要銷路是1688，客戶在1688上找到它，給它下訂單，它還未積累面對C端的能力，迪菲帆的CEO陳勁松也看到將運(yùn)營工作委托給阿里的一些好處，例如商品給C2M的產(chǎn)地倉和銷地倉托管，相對自己發(fā)貨，平均每個快件的快遞費(fèi)更低，物流時效卻更快。

可持續(xù)性如何

聯(lián)合通和迪菲帆，都算是較早加入淘寶特價版的廠商，多了一條產(chǎn)品銷路，既有阿里的幫襯，又享受著淘寶特價版平臺成長的紅利。

阿里方面提供的數(shù)據(jù)顯示，淘寶特價版上線3個月，月度活躍用戶量就達(dá)到4000萬，這個速度刷新了行業(yè)記錄。2020年，淘寶特價版就吸引了超120萬產(chǎn)業(yè)帶商家、50萬工廠、超30萬外貿(mào)工廠入駐，年銷售額過10億元的工廠就超10個，還計(jì)劃在3年內(nèi)打造1000個年銷售額過億的超級工廠。

那么，隨著平臺上超級工廠的增多，未來像聯(lián)合通、迪菲帆這樣早期加入平臺的廠商，是否還能維持訂單量的穩(wěn)定和增長？

阿里巴巴C2M產(chǎn)地中心總經(jīng)理胡清華回應(yīng)經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)記者稱，從淘寶特價版的用戶數(shù)量增長情況來看，速度超乎很多人的預(yù)期，盡管平臺上的工廠在增加，但是訂單量增長得更快，截至目前都是維持高速的增長，特別是頭部超級工廠的訂單量增速能達(dá)到50%左右。

阿里方面認(rèn)為，包括三四線城市、縣鎮(zhèn)及農(nóng)村在內(nèi)的下沉市場的需求還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未到飽和的程度，而即使是生活在一二線城市的人群，也有下沉需求，例如他們原本可能用的是幾十元一個的手機(jī)殼，但他們也會希望能用更少的錢買到性價比還不錯的手機(jī)殼，淘寶特價版上的工廠面對的市場是廣闊的。

而站在淘寶特價版的角度看，挑選什么樣的工廠進(jìn)行合作，將其推向消費(fèi)者，非常關(guān)鍵，關(guān)系到平臺是否能長遠(yuǎn)發(fā)展。

胡清華向經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)記者介紹，淘寶特價版挑選工廠時看重工廠的兩個特質(zhì)，一是原創(chuàng)能力，二是供應(yīng)鏈整合能力帶來的低價，是有品質(zhì)的低價，而不是營銷活動、平臺補(bǔ)貼帶來的低價，“只有這樣的工廠，未來的發(fā)展空間才會大，跟平臺的合作才會長久。”胡清華強(qiáng)調(diào)：“我們不是將它們放到一個平臺上進(jìn)行同質(zhì)化的低價競爭，那樣（產(chǎn)品）質(zhì)量會越來越差。”

胡清華進(jìn)一步介紹，阿里有地面小二在挑選合作的工廠，深入去了解、考察工廠的情況，例如在深圳，地面小二就有將近20人，而這種考察還將延續(xù)下去，集團(tuán)超級工廠的地面小二人數(shù)在今年將會達(dá)到千人規(guī)模。

盡管阿里方面沒有明說，但外界不少人將淘寶特價版看成是阿里對抗拼多多的一個武器，在華為商城上，淘寶特價版APP后面跟的介紹文字是“真便宜不用拼”。企圖通過鏈接工廠和消費(fèi)者而達(dá)到低價目的的淘寶特價版，競爭力如何，還有待時間給出答案。